今日は、神戸のオフィス街でお弁当屋さんを営む、すみちゃんに来ていただきました。
すみちゃんは、手作りのお弁当屋さんを３１年間続けてきて、
今度新しいお店をオープンするまでになりました。
しかし、そこに至るまでにはたくさんの困難や危機がありました。
すみちゃんが、どうやって危機を乗り越え、お弁当屋さんを成長させてきたか、お話をお聞きしたいと思います。
すみちゃん、よろしくお願いします。
スタートは、３坪の小さなお弁当屋さん
久家：すみちゃんは、お弁当屋さんを何年ぐらいやってきたのですか？
すみちゃん：31年やってきました。
久家：最初のお店は、何坪ぐらいだったのですか？
すみちゃん：3坪です。たった3坪のお店しか借りられませんでした。
本当はレストランをしたいという目標があって、場所を探していたのですが、
たった3坪しかなかったので、お弁当屋さんにしたのです。
久家：神戸のオフィス街ですね。お弁当屋さんの名前は何ですか？
すみちゃん：『ママのお弁当箱』という店名で、手作り弁当をイメージしてつけた名前です。
600円で手作りのお弁当を販売しています。
久家：いい名前ですね。
すみちゃん：この最初のお店、『ママのお弁当箱』を神戸で31年やっている間、色々な危機が起こりました。
近くにキッチンカーが来て、300円のお弁当をお店の目の前で売ったり、お店の前にマクドナルドができてしまったり。
そうすると、お客様は600円の手作りのお弁当よりも、値段の安い方に流れてしまうのです。
それで売上がかなり激減しました。赤字になって、お店を閉めようと思いました。
久家：そもそもお弁当を毎月いくら売らなければいけなかったのですか？
すみちゃん：借入金がありましたし、家賃も少し高かったので、売り上げ100万円は絶対に必要でした。
久家：ひとつ６００円のお弁当を100万円分売るのは、大変なことですよね。
赤字続きで、閉店の危機！諦めかけたその時・・・
久家：ひとつ600円のお弁当は、1日何個くらい売れるのですか？
すみちゃん：日によって全く違います。お天気にも左右されます。
経営としては、1日100個近く売らないとやっていけませんので、頑張って売っていました。
会社員が休みの土日はお弁当は売れないので、平日の月曜日から金曜日までひと月20日間で売らなくてはいけません。
久家：20日間で100個のお弁当の材料を仕入れて売るのですね？
すみちゃん：そうです。
でも安定的に売れるわけではないので、土日も働かなくてはいけませんでした。
土日は店頭販売ではなく、予約でまとまった個数のお弁当の注文を受けるのです。
そうすると、結局お休みがなかなか取れません。
お弁当というのは原価率がとても高く、そこに固定費と流動費がさらにかかり、損益分岐点と言っても毎月同じというわけではありません。
原価率が高いから、とにかくお弁当を売って、売って、売上を上げないと経営が回らない状況でした。
Zoomを使ったオンラインビジネスのように、原価がかからないのであれば良いのですが、お弁当は売れば売るほど原価も上がるのです。
いつも仕事に追われている感じでした。
久家：旦那さんが調理をしてお弁当を作り、すみちゃんがガンガン売っていて、とても連携のとれたいい夫婦だと思います。
でも、目の前に家賃を払わないキッチンカーが来て、半額の300円のお弁当を売られたら、それは辛いですね。
すみちゃん：とても悔しかったです。
久家：それで大家さんに、赤字だから閉店して場所を返しますと電話したのですよね。
すみちゃん：そうです。諦めて閉店するとお電話している時に、お客様から「明日のお弁当何ですか？」と電話が入ったのです。
うそみたいな話ですが、本当に同時の電話でした。
久家：すみちゃんがすごいのは、そこで閃いたことです。
『みんなは明日のお弁当のメニューを知りたいのだ！』
それで、LINEで
「明日のお弁当のメニュー」を配信することにしたのですね。
すみちゃん：どうしたら売上が上がるか、本当に常に模索していました。
でも、実は、もう諦めていたのです。
- もうお弁当屋さんをやっていけない
- もう仕事に追われる生活は無理
- 安いお弁当ばかり買う人が増えている
- お弁当は安くて当たり前と思われている
それでも、お客様からせっかくお電話をいただいたので、最後のチャンスと思って頑張ろうと、自分を奮い立たせました。
お金のかからない方法はないかと、ネットで検索して一生懸命考えました。
お弁当のメニューを毎日LINEで配信！
久家：そしてLINE配信を思いついて、どんどんLINEに登録してもらうわけですね。
お弁当屋さんのLINEには何件ぐらいお客様のリストを集めたのですか？
すみちゃん：1000件以上です。
久家：すみちゃんがすごいのは、お店でお弁当買ってくれるお客様に一人一人声をかけて、リアルに集めたところです。
そのお客様に、毎日LINEでお弁当のメニューを送っていったのですね。
すみちゃん：『ママのお弁当箱』のメニューは毎日変わります。
好き嫌いが多い人ほど、明日のメニューが気になるというのが分かって、面白いなと思いました。
自分の嫌いな食べ物がお弁当に入っていたら買いたくないので、やはり好き嫌いがある人ほどLINE登録して、メニューをチェックするのです。
久家：毎日メニューをLINE配信することで、お客様が増え始めたのを感じましたか？
すみちゃん：とても感じました。
LINEをやって本当に良かったと思いました。
反応がいいというか、お客様の関心の高さ、食いつきを感じました。
LINEの登録者が1900人位いたのですが、意外にもその中でLINE公式を知っている人は当時3人だけでした。
多くの人が
「そんなことができるの？！すごーい」という状況で、LINE公式の存在すら知らなかったのです。
久家：なるほど。
まさか毎日お弁当のメニューを送るなんてことができると思っていなかったのですね。
すみちゃんのお弁当屋さん『ママのお弁当箱』のLINE配信で興味深いのが、すみちゃんはお弁当の写真を載せないところです。
お弁当のメニューを書くだけで、お客様のイメージを膨らませる。
頭の中で想像させる方が、みんなの関心をかきたてて、食いつきがいい。これはすごいアイデアだなと思いました。
すみちゃん：600円のお弁当の写真を載せてしまうと、安っぽく見えてしまうのです。
インスタントの総菜も手作りのものも、画像にすると見た目が一緒に見えてしまいます。
だから画像ではなく、総菜の作り方などを簡単に書きました。
ハンバーグの場合は、メニュー名は、ただ「ハンバーグ」ではなく、「手ごねハンバーグ」とします。
「たっぷりの玉ねぎを炒めて、自然な甘みを出して、肉と合わせて丸めます」
「噛んだときにジュワーと肉汁が出てきて、とても美味しいです」
このように文章で、書くことで「手作り」だと伝わります。
久家：聞いただけで食べたくなりますね。
すみちゃんは、コピーライティングの天才ですね。
LINE登録が増える、伝え方の工夫とは？
すみちゃん：このようにお弁当のメニューをLINE配信したら、売上が伸びました。やってよかったなと本当に思いました。
LINE登録してくれたお客様が、また友達を紹介してくれて、どんどん登録してくれるのです。
久家：居酒屋さんなどは、ハイボール一杯無料というような特典をつけてLINEに登録してもらう。立て看板や置きチラシでLINE登録を促して、対面では説明はしません。
でもすみちゃんは、LINEに登録するメリットを、お弁当を買ってくれる人に説明していたのですよね。
すみちゃん：近隣の方には「もし、また来られる機会があるならこういうサービスがあるのですよ」と、話をしていました。
「登録」と言うと、お客様は嫌がるので、
「サービスで、お弁当のメニューを送っているのですよ」というような伝え方をします。
興味を持ってくれた方に、「LINEはお持ちですか」と聞くと、大体「持っています」と答えますので、
「このQRコードをスキャンしたら、メニューが配信されますよ。簡単ですよ。」
そうすると「やってみます」となります。
久家：一人一人コミュニケーションを取って、LINE登録をしてもらったのですね。
月曜日から金曜日の平日、メニューを配信する時間は決めていましたか？
すみちゃん：決めていました。
『ママのお弁当箱』のオープン時刻、11時半ちょうどに送っていました。
絶対その時間に遅れないように配信しました。
いつ来るかわからないものは、お客様は見ません。
配信時間が11時半と決まっていれば見ることが習慣になります。
例えば11時半に送ったつもりで、実は何か操作ミスで送れていなかったときは、買いに来られたお客様から「LINE配信が来ていません」と教えてくれるようになります。
久家：みんな、すみちゃんの『ママのお弁当箱』のメニューに興味があるのですね。
またご主人の作る手作りのお弁当の味が、とても美味しいのですよね。
すみちゃん：とても美味しいです。味には自信があります。
限定性で、高価格のお弁当も売れるように
久家：LINEでメニューの配信をしていたら、半額の300円でお弁当を売っているキッチンカーや、近所にマクドナルドがあっても、毎日来てくれるお客様が増えてきた。
そして安定して黒字になるようになった。
嬉しかったですか？楽しかったですか？
すみちゃん：そうですね。
黒字になるということよりも、お客様と会話することによって、何を求めているかというのが分かる、それが楽しかったです。
売り上げが安定したので、日替わりのお弁当で600円より高価格のお弁当の販売を始めることができました。
高価格帯のお弁当は、シークレットランチで中身は教えないのですが、
1人2個までと限定性をつけることで、お客様は喜んで買ってくれました。
レストラン経営でもそうですが、低価格の600円だと作れるメニューがどうしても限られてしまいます。
価格を上げることによって自分が本当に作りたかったものを作ることができる。
そして、価格が高くてもより美味しいものを求めているお客様に買ってもらうことができる。
レストランでやりたかったことを、お弁当屋さん『 ママのお弁当箱』で、叶えました。
「売れるもの」ではなくて、「自分が売りたいもの」を作ることができました。
それはLINEがあるからできるのです。
メニューのLINE配信がなく、高価格のお弁当を作っても、お客さんはそのような商品があると分からないので興味の持ちようがありません。
店頭で突然、高いお弁当を勧められても、警戒してしまいます。
でもLINEで事前に配信していたら値段もわかっていますし、心の準備というか、高いお弁当を買うつもりでお店に来てくれます。
久家：シークレットランチは、1,000円以上ですか？
すみちゃん：1,200円です。
久家：日替わりのお弁当の2倍の価格ですね。それでも売り切れますか？
すみちゃん：コロナ前は49食作っても全く足りませんでした。
最初は限定15食から始めたのですが、ご要望が多くて全く足りなかったので、少しずつ個数を増やしていきました。
久家：600円のお弁当から信頼関係ができたところで、倍の価格の1,200円でも全て売り切れになるようになっていったのですね。
すみちゃん：「自分の作りたいものを作って、売る」ことができるようになったので、物販も始めました。
久家：物販では何を売ったのですか？
すみちゃん：「飲める生人参ドレッシング」を作りました。
ごくごく飲めるくらい美味しい、ということです。
物販でも、「売れるもの」ではなく、「自分が売りたいもの」を作り、さらにそれを喜んでお客様に買っていただけるようになりました。
オンラインビジネスを学んで、お弁当屋さんを丸ごとパッケージで販売
久家：お弁当屋さんが、そこまで成長して忙しい中、なぜ『Zoom集客®の学校』に入ろうと思ったのですか？
すみちゃん：忙しいからこそ時間が欲しかったのです。
お弁当屋さんを開店してからずっと、本当に時間に追われていました。
『 ママのお弁当箱』をはじめた時は借入金がありました。
開店からすぐ阪神大震災でお店が半壊になり、さらに借入金が増えました。
借入金の返済に追われる、時間に追われる、仕事に追われる。
私は何のためにお弁当屋さんをしているのだろう、となっていました。
借入金を返済したので、新しい仕事をしたいと思ったのです。
久家：時間がないからこそオンラインで勉強しようと思ったということですね。
お弁当を売っている平日だけではなく、土日も仕事して、しかもその合間にで学ぶのは、簡単なことではありません。
すみちゃんは私と同い年ですよね。本当に尊敬します。
『Zoom集客®の学校』でオンラインビジネスの勉強を始めて、朝活にで300万円以上の売り上げがあがったと報告を受けた時、本当に驚きました。
「お弁当屋さんを丸ごとパッケージで売ってきました。」と、すみちゃんが言ったからです。
「お店を丸ごと売った」というのは、
- お弁当屋さん『ママのお弁当箱』
- お弁当屋さん経営のノウハウ
- LINEでの集客方法
全て丸ごと、売ったわけですね。
世の中にはお店を始めたい人がたくさんいますが、ゼロから始めるのは、資金が必要ですし失敗するリスクもかなり高いです。
でも、もう既に
- 顧客もついている
- きちんと設備がある
- 利益が出ている
- LINEの集客の仕組みがある
それを1年間、お店を経営する実地訓練までしながら、オーナーチェンジで譲りますよというパッケージ内容を考えたわけですね。
お弁当屋さんを信頼できる本気の人に売るための条件
久家：なぜお弁当屋さんを売ろうと思ったのですか？
すみちゃん：きっかけは、久家さんのアドバイスです。
私が『Zoom集客®の学校』入った理由は
- 自分の時間が欲しい
- 好きなことをしたい
朝活で久家さんに、
「自分の時間を持ちながら、今後オンラインでどのように仕事をすればいいですか」と聞いたら、
「LINEに関係することをやったらいいですよ」とアドバイスをいただきました。
そこでひらめいたのです。
久家：オンラインで会ったことがない人に、「お店を丸ごとパッケージにして売る」ことを思いついたわけですね。
すみちゃんがすごいのは、集客した人たちに
「興味がある人、本気の人しかできないので、デポジットを何十万円か入金してください」と条件を出したことです。
はじめは、デポジットを入金してくれるほど本気の人はいなかったので、落ち込んだと言ってましたね。
でもその後、お店をやりたい人というのは、お弁当を直接買いに来るお客様ではなくて、その周りにいるのではないかとターゲットを設定しなおしたのでしたね。
そこでまた、LINEが活躍するわけです。
LINEを登録しているお弁当のファンのお客様に、
「お弁当屋さんの経営に興味がある人がいたらご紹介ください」と送ったところ、3人ぐらい紹介があり、また「デポジットを入金してください」という条件を出したということですね。
なぜ、デポジットを入金してもらおうと思ったのですか？
すみちゃん：デポジットを支払ってくれるかどうかで、相手の本気度を見極めたかったからです。
デポジットなので、購入するときに相殺されるお金です。だから本気の人なら絶対に支払ってくれると思いました。
こちらも、お弁当屋さんとそのノウハウ、LINEのお客様リスト全てお渡しするわけですから、本気の人、信頼できる人という安心感が必要でした。
久家：すぐデポジットを入金してくれる本気の人が見つかって、引き継ぎがもう始まったということでしたね。
すみちゃん：お弁当屋さんのオーナーチェンジ、新しいお店のオープンから5ヶ月経ちました。
新しいオーナーは、150人のLINEの友達を新たに2週間で集めました。
久家：やり方を教えて、新しいオーナーも新たに自分のLINEを作って、もう150人も集めたのですね。
すみちゃん：プレオープンを始めて4日経ちますが、限定販売でお弁当全て40分程度で完売したと言っていました。
宣伝に「チラシも作ったらいいですか？」と聞かれたのですが、
私はLINEだけでいいとアドバイスしたのです。
宣伝はLINEだけしかしていません。
久家：新しいオーナー店長さんは、喜んでいましたか？
すみちゃん：そうですね。私たちのおかげで、とまで言ってくれています。
久家：お店を始めるときに、ノウハウを知っている人が一緒にサポートしてくれたら、どれだけ安心かということですね。
すみちゃんとご主人が培った、お弁当の作り方から集客の仕方まで全てのノウハウが丸ごと付いたパッケージが300万円なら、とても安いですよね。
すみちゃん：そう思います。
久家：本当によかったですね。
念願のレストラン!オープン前にファンを獲得するLINE配信とは
久家：さらに驚いたのが、すみちゃんは念願のレストランをオープンしたくてお店を新たに借りられたのですよね。
どのようなレストランにする予定ですか？
すみちゃん：ビーフカツと和洋食のお店です。
神戸では洋食といえばビーフカツなので、看板メニューに持ってきます。
あとはお客さんのオーダーに合わせて様々なメニューを作れるようなお店にしていきたいなと思っています。
久家：ビーフカツが神戸の名物なのですね。ビーフカツでレストランを検索する人は多いですか？
すみちゃん：とても多いです。神戸は洋食の街ですから。
久家：すみちゃんは、お店の内装をDIY・日曜大工をされていて、
それを動画でLINE配信しているのですね。
すみちゃん：そうです。「店舗DIY90日間奮闘記」として、もう13作目になっています。
その動画をLINE配信することで興味を持っていただき、予約につなげるつもりです。
久家：見たら私も行きたくなります。お客さんの頭の中に、レストランのイメージができているのです。
もうお店をオープンする前に、お客様を作ってしまっているわけですね。
久家：動画はお弁当屋さんの時のLINE登録してくれたお客様に人に送っているということですか？
すみちゃん：お弁当屋さんのアカウントとは別に、新しいレストランオープン用のLINEアカウントを作りました。
久家：なぜ今までのお弁当のLINE登録者全員に送るのではなく、別のLINEアカウントを作ったのですか？
すみちゃん：新しくオープンするレストランに、来てくれるであろうと思われる濃いお客様を作りたかったからです。
お弁当屋さんのアカウントは、
ただポイントを貯めるために登録したとか、
お弁当のメニューを知りたいだけで登録したとか、
お弁当屋さんには興味があるけれど、レストランには興味がない人もいらっしゃいます。
その中から、本当に新しいレストランに興味があって、行きたいと思ってくれる方だけにレストランの配信をするための、ふるいをかけました。
レストランに興味のない人に配信しても嫌がられると思ったからです。
お弁当屋さんのLINEアカウントで、
- 「新しいお店をオープンするので、興味がある方は新しいLINEアカウントに登録してください」
- 「登録してくれた人にだけ、どんなお店になるのか、オープン前のDIY動画を送ります」
と配信しました。
久家：興味ない人にまで情報を送るとブロックされてしまって、お互い嫌な思いをするので、興味があるという人にしか情報を送らないということですね。
お店のDIYでは、自分でペンキを塗ったりしているのですね。
すみちゃん：節約です。大工さんは、主人と弟なんですよ。
使っている木材は、ほとんど廃材を利用しています。
メニューの写真撮影は、カメラマンの友達が撮ってくれました。
シャンデリアは、19世紀のフランスのアンティークで、30年お付き合いのあるアンティーク屋さんから仕入れました。
ありがたいことに本当に色々な方のお手伝いで成り立っています。
久家：すみちゃんが素晴らしい人だから、みんな手伝ってくれるのです。
シャンデリアもキャビネットもとてもセンスがいいですね。
ところが、オープン予定日直前に認可待ちというハプニングが発生して、オープンが延期になってしまったのですね。
まだ決まっていないのですか？
すみちゃん：次の土曜日になりそうです。
久家：それはよかった、楽しみですね。おめでとうございます。
レストランの営業は平日ですか？
すみちゃん：今のところ週3日しか営業するつもりはありません。
土曜日は絶対に営業してほしいとお客様からご要望があるので、木金土の3日間かなと思っています。
久家：週3日のレストラン営業日以外は休むのですか？
すみちゃん：オンラインの仕事をしたいなと思っています。
忙しくて開催できていないお料理教室をやりたいですし、LINE集客をビジネスにしてみたいなというアイデアもあります。
久家：すみちゃんからどのようなことを教えて欲しいのか、LINEのお客様にリサーチしてみると、それが新商品のヒントになると思います。
600円のお弁当屋さんの前で、300円のお弁当を売るキッチンカーが現れたり、近所にマクドナルドができて、赤字になったら普通は心が折れてしまいます。
でもすみちゃんは、その困難を乗り越えて、自分の時間を持ちながらビジネスをするために『Zoom集客®の学校』に自己投資して、
忙しい中で学びました。
お弁当屋さんを、次のオーナーにLINEを使ってお客様を作るノウハウまで引き継いで、ご主人と自分の長年の夢であるレストランオープンの夢をかなえた。すごいことです。
「このコロナの時代に飲食店をオープンして、大丈夫なの？」と心配したら、
「大丈夫です。LINEでもうお客様がいるから」と言うのです。
お店のオープン前に、もうLINEで濃いお客様を作っているわけです。
すみちゃんは天才だと思います。
お弁当屋さんからレストランオープンまでを本に書いたら、すみちゃんの大ファンができますよ。
テレビで特集されてもおかしくありません。ビジネスの発明家です。
企画だけではなくて、現場を経験して、
- 収入を得て
- 全て黒字にして
- 借金も返し終わって
- 楽しみながら結果を出している
というのが、感動です。
最後にすみちゃんからメッセージはありますか？
すみちゃん：私が『Zoom集客®の学校』に入ったのは、ちょうど1年前です。
まさか1年でこのような結果を出すなんて思ってもみませんでした。
レストランをオープンすることも、自分の時間を持つことも、あきらめかけていました。
でも『Zoom集客®の学校』に入って、想いが現実になっていくためには、
メンタルが大切なのだということが非常によくわかりました。
夢は叶う
思いが言葉になって、行動になって、現実になる
ということを感じました。
偉そうに言うつもりはありませんが、皆様もぜひ『Zoom集客®の学校』で学んで、感じてほしいと思います。
久家：すみちゃん、ありがとうございました。
思いが言葉になって、行動になって、現実になる「日本現実化戦略研究所」の久家邦彦の評判はこちらをご覧ください。
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