コンセプトには、集客コンセプトと商品コンセプトの２種類があります。
この２つを混同してしまうと、なかなか上手くいきません。
今回は、集客コンセプトについて、お伝えします。
集客コンセプトとは、ひと言でいうと「集客するための考え方」のことです。
集客コンセプトをつくるためには、２つの大原則があります。
・ 相手が求めていることを理解する
・ それを相手が手に入れられる人になる役に立つ
この２つの大原則に基づいて、進めていきましょう。
集客コンセプトを明確にするには？
相手が悩んでいることや、望んでいることがわからなければ、コンセプトはつくれません。
コンセプトが決まらないのは、相手のことを理解していないということです。
集客コンセプトをつくるには、次の４つを明確にすることが大切です。
・ 対象
・ 対象の悩み
・ 理想の未来
・ 解決策
対象は？
- コーチ
- コンサルタント
- カウンセラー
- 士業の方
対象は、できるだけ具体的に絞った方が良いです。
例えば士業なら、
- 社会保険労務士の方へ
- 行政書士の方へ
- 弁護士の方へ
対象の悩みは？
対象となるコーチ、コンサルタント、カウンセラー、士業の人たちが、死ぬほど恐れていることは何でしょうか。
士業や心理職の人たちも、個人事業主であり、経営者です。
事業主や経営者が最も恐れていることは、売上が上がらず赤字になり、倒産することです。
そこで、対象となる人の「悩み」は
・ デジタル化するのにどうすればいいかわからない
・ SNS を使った集客ができない
・ 売上が上がらず廃業や倒産の恐れ
理想の未来は？
では、対象の人たちが嬉しいことは何でしょうか。
お金が増えることです。
オンライン集客を学ぶことによって、売上を上げることが嬉しいことなのです。
対象になる人の具体的な「理想の未来」は
- １か月後の理想の売上が５０万円
- １年後は毎月１００万円、２００万円、３００万円と、売上が上がること
解決策は？
対象の悩みを解決するためには、何でもしてあげたい、どんなことでも伝えたい、と思ってしまいますが、それはよくありません。
悩みの解決策として、何でもやるというのは相手の心に響きません。
相手がいちばん悩んでいること、今すぐにでも解決したいことに役に立つことをするのです。
キャッチコピーって何？
キャッチコピーとは、コンセプトをひと言で表したものです。
自分のお客様の中で、いちばん喜んでくれた人に絞り込んで、
- その人が何に悩んでいたのか
- どうなったら嬉しいのか
この２つを具体的にして、相手にいちばん響くことは何か？を文章にして伝えるのがコンセプトです。
例えば、お客様の悩みが
- SNS集客が苦手
- Zoomの使い方がわからない
という場合、「オンライン化ができずに悩んでいる士業の方に、オンラインで３ヶ月以内に５０万円の収入を得て、１年後に１００万円、２００万円、３００万円の売上を上げる仕組みについてセミナーを行います」こんなキャッチコピーで、Facebokなどに投稿して集客をします。
キャッチコピーは１つあればいい？
相手のことを理解するということは、相手が言っている言葉で悩みを表現することが大切です。
自分の言葉に言い換えてはいけません。
キャッチコピーは、相手の言葉で作って、テストを重ねていきます。
テストを重ねて集客できたら、それを増やしていくのです。
答えはお客様しか持っていないので、テストしないとわかりません。
集客できなければ、すぐ改善を重ねて、テストすれば良いのです。
コンセプトとは、ひと言で言うと、キャッチコピーのことです。
- 対象は誰か
- 悩みは何か
- 理想の未来は何か
この３つを考えて、さらに大切な人に絞り込んでいきます。
大切な人に絞り込むと、ターゲットへの 呼びかけ方が変わります。
いくつかパターンを挙げてみましょう。
- SNS 集客が苦手、ズームの使い方がうまくいかない。売上が上がらず悩んでいる講師の方へ。
- 他の方がオンライン集客で売上を50万上げている方法、1年以内に100万円、200万円、300万円の収入を得ている方法に興味ありませんか？
- ビジネスで成功する考え方のセミナーを行います
- 売上を上げるZoomの使い方、 SNS 投稿 の方法を伝えます
- オンラインの売れる仕組みのセミナーを行います
このように、相手を絞り込んで、どんどんテストしていきましょう。
悩みが違うとコンセプトもキャッチコピーも変わる？
わかりやすいように、恋愛カウンセラーの事例で説明してみましょう。
同じ恋愛カウンセラーでも
- ・夫婦問題で旦那に浮気をされて、20代で子どもが一人いる、誰にも相談できずに悩んでいる人
- ・５０代でこれから夢を持って結婚しようと思っている男性
この二人に対するカウンセリングは全く違います。
悩みが違うと、同じ集客コピーや同じコンセプトではダメなのです。
私の知っている方で、恋愛カウンセラーをしている人がいます。
そのカウンセラーのお客様でいちばん悩んでいるのは、「20から30代、旦那の浮気で悩んでいる、小さな子どもを抱えた女性、誰にも相談できない」という人でした。
その人たちに「旦那の浮気で悩んでいる人へ、メールカウンセリングに興味はありませんか？」とメールを送りました。
すると、毎月100人のお客様に、2万円でメールカウンセリングができたそうです。
ちゃんと相手のことを理解したコンセプトにすると、それだけで稼げるのです。
だから、自分のお客様の中で、誰がいちばん悩んでいるのかを理解することが大切なのです。
まとめ
コンセプトをつくるために大切なこと
- 相手のことを理解する
- それを相手が手に入れるために役に立つ
コンセプトを明確にする4ステップ
- 対象は誰（ステップ１）
- 対象の悩みは何か（ステップ２）
- ３カ月後、１年後の理想の未来（ステップ３）
- 解決策（ステップ４）
テスト・改善をする
- 集客をかける対象を悩みが深い人に絞る
- Facebook や紹介サイトなどを使って集客できたら、そのコピーを横展開する
- 他の媒体で展開して、何回も繰り返し集客をかける
- 時間をかけずにテストする
お客様の中で喜んで下さっている人が、いちばん大切なお客様です。
そのお客様に向けて書く手紙が、キャッチコピーです。
答えはお客様が持っています。
お客様の反応を見ながら、テスト・改善を重ねましょう。
相手の悩みを理解して、集客できるコンセプトやキャッチコピーを作る「日本現実化戦略研究所」の久家邦彦の評判はこちらをご覧ください。
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