今日のテーマは値上げしても、相手に価値が伝わる方法です。
本日は、知恵さんと相手に価値が伝わる方法を考えていきたいと思います。
目的に向かっていくためには、順番に課題をこなしていく必要がある
以前、久家さんとお話して目的に向かっていくためには、順番に課題をこなしていく必要があるというのをすごく感じました。
久家さんに「紹介サイトを利用するといいよ」と教えていただいて、紹介サイトをやる必要があると認識しました。
早速、紹介サイトを始めました。
『Zoom集客®の学校』のコーチの方々の講座をオマージュさせていただいて、新しい講座も作りました。
以前始めた時は全然反応がなかったのすが、今回は反応がありました。
受けたいという講座の登録も増えて、お陰様で集客できているのです。
実績を積んで、BtoBの企業の方の目に留まるようにしていこうと思います。
値上げしたらお問い合わせの数が減った
久家さん：最近、一番気になることはどんなことですか？
智恵さん：リアルで妊活の鍼灸院をしながら、心のメンタル面のケアもしています。
ホームページに出してある金額を値上げしたら、お問い合わせが減ってご成約も減りました。
ホームページから、価値がうまく伝わっていないのだなと感じたのです。
ホームページは証拠
久家さん：ホームページから集客できる人数が減ってきたということで、値段を上げたら来なくなったということですけれど、先日の値段からいくら値上げしたのですか？
智恵さん：税込1万1,000円を、1万6,500円にしました。
久家さん：なぜ1万6,500円にしようと思ったのですか？
智恵さん：理由は、
- 他の鍼灸治療院にはないメンタルのケアが入っていること。
- 40代の妊活の成功例が多いからです。
久家さん：メンタルのサポートと、成功事例の実績があるということですね。
対象の方はどんな方なのですか？
智恵さん：妊活病院で成果が出なくて悩んでいる女性です。
久家さん：何歳ぐらいの方が多いのですか？
智恵さん：30歳ぐらいから40歳です。
一番年齢が高い方は46歳です。
久家さん：その人たちの悩みは、どんな悩みですか？
智恵さん：悩みは、
- 生理周期が整わない
- 卵子が育たない
- 受精卵が作れない
- 体外受精の移植ができない
久家さん：理想のゴールは妊活ですから、丈夫で健康なお子さんが産まれるということです。
妊活治療を始めると、どんな良いことがありますか？
智恵さん：良いことは、
- 焦りが減る
- 体調の変化がわかる
- ストレスが減る
- 卵子の育ちが良くなる
- 生理周期が整う
- お薬や注射に反応しやすくなる
そういう効果があります。
久家さん：最終的な結果はお子さんを授かることになりますが、その前の段階で、何か兆候とかはあるのですか？
智恵さん：
- 生理痛がなくなる
- 手足の冷えが消える
- お薬なしでも卵子がちゃんと育つ
- 病院で、卵子の育ちがわかる
- 受精卵にスムーズになる
- 移植語着床する
- 子どもが生まれてくる
という流れです。
久家さん：それが、智恵さんが、妊娠を望む全ての女性に行っている専門のサービスなのですね。
妊娠しやすい体作りのための治療院ですね。
お問い合わせや予約からの流れを教えてください。
智恵さん：
- 無料体験
- オンラインの説明会
- お悩みのチェック
そこで、私の治療院のやり方が皆さんに合うかどうか見てみませんか、と話します。
Zoomで開催しているので、全国どこでも参加できます。
久家さん：いいですね。
Zoomで無料体験をやとる、具体的にそこでどんなことを聞くのですか？
智恵さん：
- お悩みを聞く
- どこがうまくいかないのか
- 体質がどうか
- 生活スタイルがどうなっているか
- 心の部分の焦りなど
- イライラなどがないか
チェック項目を作って、そこでチェックを一緒にしていくのです。
体のチェックをした後に、「こんな事例がありますよ」とお見せします。
「当院ではこういうやり方をしているのですが、興味がありますか？」と聞いて、受けたい人だけに説明させていただきます。
実例のビフォーアフターや、具体的に何をするかを話して、うまくいった方の事例とメンタル問題が大事だと話します。
うちの治療院と普通の鍼灸院の違いの表も、作って見せています。
ホームページでは「メンタルが良くなると皆さんの人生が良くなるから、そう考えたら安いよね」と話しています。
久家さん：1万1,000円のとき、10人個別相談をして何人ぐらい来院されたのですか？
智恵さん：1万1,000円のときは、最終的には1万6,500円のコースのお話をしているのですけれど、70%ぐらいのご成約です。
1万6,500円だったら80から90%ぐらいのご成約率で、大体連絡くださった方はほぼ全員いらっしゃいます。
回数券を購入していただいて、栄養のことも必要な方が多いのでサプリや、体に良いものを相談しながらプレゼントさせてもらっています。
最低12回は来てほしいと話をしているので、12回コースと、40代向けの24回コースがあります。
好きな方を選んでくださいという話をしていて、12回コースでも延長で来てくださいねという話をしています。
久家さん：何割ぐらい減りましたか？
智恵さん：7割ぐらい減りました。
久家さん：そんなに減ったのですか？
フロントが無料体験
久家さん：一番大切なことは、最初は入ってこないと売上ゼロじゃないですか。
サイゼリヤさんは昔パスタを500円で売っていたのを7割引で150円にしたのですね。
最初一品でもいいから目玉商品を作ることです。
でも、150円だけじゃ儲からないじゃないですか。
だけど、そのパスタは量が少ないので、その他にもサラダを食べたり、ハンバーグを食べたり、ピザを食べたりするのですね。
1人の単価が600円か700円になるのです。
2ステップ集客は、フロントエンド、フロント商品は、相手が入りやすい形にした方がいいと思うのですよね。
バックエンドは利益を出す商品です。
智恵さんの場合、フロントが無料体験です。
価値を伝える前に価格を見せないことです。
まずは無料でご相談くださいと伝えるのです。
そのあと、1万1,000円が良かったのであれば、1万1,000円から始められますと戻してもいいと思います。
また、2つコースを作ればいいのです。
1万1,000円のコースと1万6,500円のコースがあります。
違いを書くといいです。
お客様にお選びくださいと提案します。
1万1,000円をホームページから消したのですよね。
本当に反応がいいのだったら、1万1,000円を残してあげたらいいのです。
の価格だけが原因だったらねです。
ただ、私はそこだけではないような気がするのです。
値段を上げて、成約率が上がったのは本気の人が来るからですよね。
まず最初のところだけ、来やすくしたらいいのではないですか。
私だったら、初回5,000円。
次は1万1,000円と1万6,500円から選んでくださいとしますけれどね。
本当に金額だけで7割減ったのだったら。
今回お試し、私は5,000円にしますよ。
絶対テストはしますよ。
無料体験を止めたら問い合わせの数が減った
久家さん：ポイントは、何が落ちているかというと、無料のお問い合わせの数が減ったことですよね。
だから、私は全部試しますよ。
テストをします。
テストして、来なかったらすぐに改善します。
メンタルまでやったら1万6,500円です。
何もつかないのが1万1,000円で、商品パッケージを作ります。
5,000円とか無料とか、一番売上が最大化するのはどれかをテストします。
キャッチコピーで8割決まる
久家さん：ホームページね。ビフォーアフター出ているじゃないですか。
すごくいいホームページだと思いますね。
だけど一番は、証拠ですよね。
証拠は金、ゴールドです。
40代が80人子供を授かりました。
一番喜ぶことを書く。
不妊に悩んでいた40代の女性が、80人、子供を授かりました。
キャッチコピーが大切です。
40代女性80人が子供を授かりましたって一部入れたのと入れないのとで、テストをしてみますね。
最初のキャッチコピーで8割決まるということなのですが、その最初に入れるか入れないか。
40代女性80人が子供を授かった新しい妊活の方法とか、私だったらそういうふうに書きますね。
キャッチコピーで8割決まるという人もいるぐらいなのでね。
一番最初に、相手が求めていることが本当に子供を授かることであれば、その実績を出します。
病院や薬でうまくいかなかった40代女性80人が、子供を授かりました。
新しい妊活法。
妊活しやすい体作りを目指す不妊鍼灸専門院です。
キャッチコピーの後は証拠なんです。
お客様の声です。
Zoomで無料説明会開催、こちらからお申し込みください。
無料で、どんどん申し込みさせてしまいますけれどね。
そして、本気の人だけ1時間半話します。
お悩みだけを聞いてたら駄目で、未来を聞かなければらないのです。
Q：どうなりたいのですか？
A：子どもを授かりたいのです。
Ｑ：子どもを授かったら、どんないいことがあるのですか？
Ａ：女性として、自信を持てます。
Ｑ：そのためにどんなことをやったのですか？
A：不妊治療をしました。
Q：病院でうまくいきましたか？
A：いいえ。
Q：病院でうまくいかなかったことが、1年3年10年、解決しないで過ぎたらどんなことがあるのですか？
A：自分に自信を失います。
Q：そのまま解決しないで。1年3年たったらどんな恐れや不安がありますか？
A：自信をなくします。
Q：それは絶対避けたいですよね。
A：はい。
Q：本気で避けたいですか？
A：はい。
Q：それを解決できる方法があったら、聞いてみたいですか？
A：はい。
Q：何でここまでお聞きするかというと、やっぱり妊活も本気で向き合わないと結果が出ないからなのです。
私も、結果が出ない人に、無駄なお金と時間を使って欲しくないので、ここまでお話しているのです。
A：はい。
Q：大丈夫。
妊活でうちがね、お伝えして結果を出している人たちは、
皆さんそうですが、条件三つをクリアしている人です。
営業力は見極め能力
久家さん：営業力と見極め能力なのですね。
結果を出してほしいのでしょう？
もちろん、多くの人に笑顔になってほしいし、日本の少子高齢化もどんどんね、なくなってほしいですよね。
少子化対策にもなりますしね。
Q：一つ目の条件は自分でパンと決められる人です。
妊活は、やはり、やると決めたあなたがね、健康で、もちろんお子さんも健康に産まれてくることが大切なのです。
それを守れるのは、あなたですね。
あなたが、健康で、健康な子どもを産むと決めることなのです。
それを自分で決められる人にお話したのですが、大丈夫ですね。
A：はい。
Q：二つ目の条件は、相談できる環境を持つことができる人です。
だから、いつでも相談ができるオンラインを使っています。
いつでも、些細な悩みにも、アドバイスをマンツーマンで、二人三脚でやっていくような仕組みになっています。
なぜかというと、私も、うまくいかなかった場合は、1人ではできないんだなと気づいたからです。
だから、今、一緒にサポートをまめにする仕組みになっています。
三つ目の条件は、結果を出すのが速い人です。
年齢のこともありますが、今日、この話を聞いて、パンと始めてすぐ最初のセッションを受ける。
すぐに実践を始めていく方が、結果が出るのです。
そういう方にしかお話しないのですが、大丈夫ですね。
結局、妊活も、本気で自分が取り組まないと妊娠しないでしょう。
久家さん：ここまでで気づいたことや良かったことは、どんなことですか？
智恵さん：私の技術やメンタルケアの見せ方が違っていた。正解はお客様にしかないので、どれがいいのかを自分で気づいて作り上げていくのが大切だと思いました。
まとめ
一つ目は、ナイスチャレンジです。
智恵さんは、よくやっています。
1万1,000円を1万6,500円にしたのは、ナイスチャレンジです。
だけど、それで10人来ていたのが、3人に減るのであればすぐに元に戻して1万1,000円にするか。
どうせだったら5,000円というのをやってみたり、無料にしたり、どれが一番売上が最大化するかをテストします。
売上を最大化することは、それだけの人数を助けられることです。
二つ目は、智恵さんのホームページはすごく愛があって大好きで素晴らしいです。
相手が求めていることを、一番最初に入れます。
病院や薬でうまくいかなかったと敵に回すわけではなくて、それを入れても入れなくてもいいけれど、少なくとも悩んでいた40代女性80人が授かりました、を大きく書きます。
新しい妊活。女性にやさしい新しい妊活方法、妊娠しやすい体作りを目指す妊活女子のための不妊鍼灸専門院です。
できるだけ言葉を減らして、その後に証拠のお客様の声を先に書きます。
だけど、顔出ししていないので、キャッチコピーを入れて顔を出していない動画の彼女たちが言っている言葉を入れます。
動画だけを置くのではなくて、動画の下に文章を書いて動画の下に貼る。
例えば40歳でも、4ヶ月で授かれた人は、何々が良かった、何々がつらかったとお話されていると思います。
文章を5行ぐらい書いた後に動画がある。
興味を持ったら、40代からでも妊娠する人、妊娠しない人の違いは、無料相談でお伝えしています。
Zoomで無料相談はこちらからお申し込みください、と書きます。
三つ目は、本気の人にしか話さないことです。
今日はありがとうございました
思いが原因。人生は結果。浮かんだ事は必ずできる。まる！
値上げをしても相手に価値が伝わる方法が学べる「日本現実化戦略研究所」の久家邦彦の評判はこちらをご覧ください。
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