今日のテーマは、「自分の商品に合う人を集めるために集客の導線はどうしたらいいか」という話です。
セラピストのあさみさんから
フロントセミナーで集客した後、
どのように成約へ結びつけたらいいのか
という質問がありました。
フロントセミナーで集客してから個別相談セミナーへの導線
久家さん：あさみさんのお話を伺うと、よく頑張っていると感じます。
なぜかというと、フロントセミナーに80名集客ができているからです。
フロントセミナーへの導線は、セラピスト講師として紹介サイトなどで有料講座を開いて、80名集客しているということですね。
セラピストのあさみさん:80名のうち70名が紹介サイトから、その他10名はFacebookで集客しました。
久家さん：有料のフロントセミナーに、70名を集客できるということは、そこには金脈があります。
つまり、その導線が当たっているということです。
有料セミナーに70名集客することは、実はすごいことなんですよ。
さらに、あさみさんがフロントセミナーから個別相談セミナーへ、60名誘導するのもすごいなと思います。
課題は、そこから商品説明に誘導する時に、15名に減ってしまうことです。
個別相談セミナーから商品説明に結びつけるところが、どのような流れになっているのか詳しくお聞きしたいですね。
いままでの成約金額が、約88万円というのは、よく売上をあげていると思います。
88万円というのは、何名に売れたのですか？
セラピストのあさみさん：全部で7名です。
久家さん：商品説明をした15名中、7名に売れているのですね。
4割以上5割近く売上が上がっているので、成約率も悪くはないです。
あさみさんの作った集客から成約までの導線は素晴らしいですよ。
フロントセミナーに集客しているターゲットのお悩みは何か？
久家さん：フロントセミナーは、どんな人を対象にしていますか？
セラピストのあさみさん：私が主に対象にしているのは50代女性です。
バックエンドの商品をご成約いただいた7名の方は、40代後半から50代です。
久家さん：40代後半から50代の女性が、なぜあさみさんのセラピーを受けたいと思うか、分かりますか？
例えば、
子育てが終わって自分の第2の人生をどうすればいいか分からない
パートナーとの関係が難しい
色々なお悩みがあると思います。
セラピストのあさみさん：人前で話す時に緊張してしまうからという方が一番多いです。
紹介サイトのフロントセミナーのタイトルが、人前で話す時に緊張するというお悩みに集中した内容だからだと思います。
久家さん：人前で話すと緊張してうまく言葉にできない時、その方たちはどんな気持ちになるのでしょうか。
セラピストのあさみさん：感情を感じる前に、頭が真っ白になってしまう、手が震えてしまうなどパニック状態になってしまう方が多いです。
理由をお聞きすると、話をしている相手の方に評価されるのが怖いからだとおっしゃいます。
久家さん：人に評価されるのが怖い、すごく深い悩みですね。
その方たちは、本当はどうなりたいんですか？
セラピストのあさみさん：紹介サイトのセミナーは、タイトルでターゲットを絞っています。
- 人前でもっと堂々と話せるようになりたい
- 自分が思っていることをちゃんと表現できるようになりたい
このような答えが多いです。
久家さん：セミナーはどんなタイトルですか？
セラピストのあさみさん：「人前で話す場面で緊張してしまう時に、大切なたった一つのポイント」という感じです。
久家さん：すごくいいタイトルです。
相手のことを理解していますね。
どうしてこのようなタイトルを付けたんですか？
セラピストのあさみさん：人前で話す時に緊張してしまう人のための講座は、他にも色々とあるのですが、私の行っているポイントというのは、それらの講座とは全く違う内容です。
その部分を強調したいと思いました。
久家さん：ひとつのポイントというのは、どんな事なんでしょうか。
考え方というようなものでしょうか？
セラピストのあさみさん：フロントセミナーに来てくれた方にだけお伝えしているのですが、身体のある場所に、気持ちをフォーカスしていくと変わるという、セラピーです。
久家さん：セミナーに来てくれたら教えます、と限定性を打ちだすことで、80名集客できたのですね。
80名の内、紹介サイトからの有料集客が70名で、残りの10名がFacebookの無料集客ですか？
セラピストのあさみさん：そうです。
Facebookの集客コピーのターゲットは、人前で話すときに緊張する方だけではなくて、それ以外の色々なキャッチコピーを試しています。
久家さん：テスト改善を重ねているのは、すごいですね。
「今すぐ始めたい人」を集客するために必要なのは、対話！
今日の質問は、大きく二つに分けられます。
- 集客導線が合っているか。
- すぐやる人を集客するにはどうすればよいか。
集客から成約までの導線は出来ていると思います。
すぐやりたい人を集客できるかどうかという解決策は、実は相手の方との対話です。
今までのお話を聞いていて、あさみさんがとてもマーケティングを勉強しているということが分かります。
マーケティングというのは、集客の仕組みのことです。
あさみさんは、よく勉強しているからお分かりだと思うんですが、
以前は、集客に「教育」という言葉を使っていました。
しかし「教育」という言葉では、もはや集客はできません。
「教育」という言葉は、今の自由主義社会や資本主義社会という、私達が生きている社会では響かないからです。
集客やセールスの場で「教育」という言葉を使うと、お客様が避けてしまいます。
すぐやりたい人を集客するには、教育と180度逆をすることが必要です。
大切なのは、
「相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ」ということです。
あさみさんは、すでにそれができているから、すごいと思います。
セラピストのあさみさん：紹介サイトをやってきて、お客様のお話を聞いてきたのが良かったのだと思います。
セラピストとして必要なのは、ティーチングではなくコーチング
久家さん：「教育」という言葉が悪いわけではないし、「教育」は必要ですが、言葉の使い方が大切です。
- ティーチング
- コーチング
- コンサルティング
３つの違いが分かりますか？
ティーチングというのは、まさに「教育」という意味です。何も知らない人に、一からやり方を教えます。
例えば営業を始めたばかりの人に、「とにかく売ってこい。」などと言う営業部長は、一番ダメな教師です。
全く分からない人には、ステップ１，2，3と段階を踏んで教えます。
コーチングというのは、ある程度やり方を理解している方に対して行います。
その方に目的とゴールを明確にしてもらってから、具体的に戦術を示して、改善を重ねるサポートをします。
質問しながら、相手の方の考えを引き出して整理して、
「こうやったらいいですよ」
「こういう考え方もありますね」
など相手の方が明確にしたゴールに向かって歩いていくサポートをすることです。
コーチングでは、相手の方を自立させること、ゴールを自分の力で達成できる人になってもらうことが必要なんですね。
- ステップ1でゴールを明確にします。
- ステップ２でなぜそうなりたいか、目的を明確にします。
- ステップ３は、効果的に目的を達成するために、戦いをいかに略すか、
つまり戦略をたてます。 - ステップ４は、具体的に何をやるかという戦術になります。
- ステップ５は、自分がやっていることは合っているか間違っているかを、実践測定・改善していきます。
いわゆるPDCAです。
「じりつ」には、
- 自分の足で立つと書く「自立」
- 自分を律すると書く「自律」
二種類ありますね。
あさみさんがセラピストとして相手の方に接する時には、コーチングをするべきです。
どちらの「じりつ」もできる人になっていただくことが必要なのです。
コンサルティングというのはさらに、全くやったことがない人に、自分の持っている知識や経験、できることを全てやってみせてあげて、どうやったら相手が求めている数字や売上、利益を上げることができるかを示していくことです。
コンサルティングになると、自分が集客したり売上を上げているという方法を実際に見せてあげたり、
代行したり、
自分が同行して売ってあげたり、
そこまでやって相手の方が結果を出せるように導くのです。
個別相談セミナーで、必ず聞くべき質問
なぜこの話をしたかというと、フロントセミナーで集客した８０名のうち、個別相談セミナーに６０名も来るのは、あさみさんが相手の方に本当に結果を出してもらうためにセミナーをしているからです。
どうしてフロントセミナーから８割前後の方が個別相談セミナーに来ると思いますか？
セラピストのあさみさん：フロントセミナーで、身体のある部分を使う、大切なポイントを一部分だけ体験していただいてます。
そして、１週間おひとりでやってみてくださいと、課題を出します。
その結果、どんな変化があったかを教えていただいて、フォローアップしますとお話をするのです。
そうすると、フォローアップを受けたいですと、おっしゃってくださいます。
久家さん：課題を出すという方法で、８０名中６０名が個別相談セミナーにいらっしゃるのですね。
個別相談セミナーに来た６０名にどんなお話をするんですか。
セラピストのあさみさん： 個別相談セミナーでは、フロントセミナーや、課題で出したセラピーの体験を、やってみてよかったことや気づいたことをお聞きします。
色々な反応の方がいらっしゃいますが、さらに深く、目的や理想のゴールを質問しながら膨らませていきます。
結局、人前でうまく話せないというお悩みの背景に心理的な問題がある場合が多いのです。
お悩みの原因にフォーカスして、セラピーで解決しませんか、とセラピストとしてのアプローチをしていきます。
久家さん： フロントセミナーで集客して、そこから個別相談セミナーに来る方々に、1週間ワークをしてみた結果、良かったこと気づいたことをお聞きしたら、どんな答えが返ってくるんですか？
セラピストのあさみさん：ワークをやった結果、すごく落ち着きましたという方が多いです。
よく分からないです、という方もいらっしゃいます。
そういう方は全く商品説明もできません。
なんとなく良さそうです、という方は結構いらっしゃいます。
久家さん：理想の未来を膨らませるとおっしゃいましたが、その個別相談セミナーに来られた方々の理想の未来は、どうなりたいということが多いのですか？
セラピストのあさみさん：人前で話すのが苦手という悩みがあってフロントセミナーに来られているのです。
やはり緊張せずに話せるようになりたいという方が多いです。
お仕事関係で、人前でプレゼンできるようになりたいという方もいらっしゃいます。
久家さん：個別相談セミナーで感想を聞くと、なんとなく良さそうだという方が多いということですね。
そこから、商品説明にいくときに、プレゼンで緊張しないようになりたいというような、理想の未来をお聞きします。
大切なのは、この後です。
理想の未来、つまり喜びの方をお聞きしたら、次に課題を聞くことが必要です。
女性の場合は課題という言葉があまり好きではないので、
そのために必要なことは何ですか、とお聞きする方が響くでしょう。
例えば、緊張しないでプレゼンをしたいと理想の未来を話されたら、そのために必要なことは何ですか、とお聞きします。
いかがですか？
課題を質問していますか？
セラピストのあさみさん：聞いていないかもしれないですね。
久家さん：そこをぜひ聞いてみてください。
理想の未来を手に入れるために、必要なことや大切なことは何だと思いますか？というように。
いや、分かりません、というようなお答えでしたら、
「では分からないままでいたら、この後どんな恐れや不安がありますか」
と聞きましょう。
別の聞き方もできます。
「理想の未来が達成できなかったら、どんな問題がありますか？」
つまり、課題をお客様から聞き出すのです。
人前で話すと緊張してプレゼンができない、自信がなくなってしまうなどです。
お客様から言ってもらうことが大切です。
次にもう一つ、必要なことがあります。
示唆質問といって、相手の方の問題を明確にしていきます。
「プレゼンができないままだったら、
どのような問題がありますか？」
「その問題を解決しないままで、3ヶ月、6ヶ月、1年が経ったら、どんな恐れや不安がありますか？」
と、このまま聞いてみてください。
今すぐに問題を解決しなかったら、その問題がさらに大きな問題になって不安が続くという、理想と反対の未来を示唆する質問をします。
そうすると、相手の方は人前で緊張したままの自分だったら、もっと自信をなくして仕事がうまくいかず、収入が下がるかもしれない、というような問題を話します。
そこで、
「それは絶対避けたいですよね」
と聞いてください。
これは、相手の方を本気にさせていくプロセスです。
本当に理想の未来を手に入れたいならば、絶対に避けたいはずですから、
相手の方は、ハイと答えます。
次に、
「本気で避けたいと思っていますか？」
と聞くと、
相手の方はまた、ハイと答えます。
「では、そうならないように、問題を解決するお話があったら聞いてみたいですか？」
と聞くと、相手の方はハイと答えます。
ここまでのプロセスはお分かりですか？
相手の方は本気になってくるでしょう。
次に、そのような質問をした理由を説明します。
「本気でない人は、結果・成果が出ないので、お金や時間を無駄に使うことになります。
だから本気の人にしか、ここから先はお話していません。」
と、はっきり伝えます。
ここまでの質問で、ハイ・ハイ・ハイとお返事がなかったら、その方にサービスの内容を決して説明しません。
あさみさんもセラピストとして、本気の人に結果を出してもらいたいでしょう？
行動しない、本気ではない人ではなく、本気の人に、感謝されて収入を得たいですよね。
それが、本質です。
そうでなければ、何のためにセラピーをしているのかとなってしまいます。
あさみさんは、相手の方に良くなってもらいたい、成果を出してもらいたいという、愛のあるセラピストだというのがよく分かります。
そこを伝えきることです。
伝えると、伝えきるというのは違います。
伝えきるためには、本当のことを言う必要があるのです。
個別相談セミナーで、本気の人を見極める
個別相談セミナーから商品説明に進む前に、本気の人かどうかを見極める必要があります。
相手の方が結果を出すためにマインドセットしたかどうかを、あさみさんが見極めることが大切です。
では、本気の人をどうやって見極めるかお伝えします。
相手の方に、商品説明を聞くための条件を伝えます。これを、面接質問といいます。
では、商品説明してはいけない、結果が出ない人がどんな人かをお伝えします。
①自分で決められない人。
受講を始めたのに、誰かからやめた方がいいと止められたら、途中で行動をやめてしまう人は、結果が出るわけがないと分かりますよね。
②投資の価値が分かっていない人。
人前で緊張して話せないという悩みを抱えたままだと、上手にプレゼンができなくて、収入が上がらないという恐れや不安が、３か月、半年１年と続きます。
その不安が、受講することによって解決したら、自分の考えを堂々と人前で話せて、自信を得る理想の未来が手に入ります。
理想の未来を手に入れるためなら、投資の価値がありますよね。
世界一の投資家とよばれるウォーレン・バフェットは、
「自分が行った最大の投資は自己投資だ」
と言っています。
何かを学んで手に入れる時には、投資が必要です。
だから、自分に投資ができない人はお断りします。
③スピード感を持って取り組めない人。
結果を出す人というのは、スピード感があるんですよ。
セミナーで内容を見て、聞いて、いいなと思ったら、すぐに申し込んで最初のセッションを開始します。
今日決められません、もう少し考えます、1ヶ月経ってから始めますという先延ばしする人は、結果が出ません。
だから、すぐに始められない人はお断りします。
④自信がないことを言い訳にする人。
私たち人間は、何かを始めるときは、自分に本当にできるのだろうかと、心が暗くなるものです。
一度でも失敗したら、自分には無理なのではないか、と落ち込むものです。
つまり自信がないというのは、昼から夜になると、あたりが暗くなるのと同じように当然訪れる現象なのです。
自信がないことを言い訳にしていたら、絶対行動できないので、それを言い訳にして始めようとしない人には、お話しません。
ここまで、面接質問を進めたら、すぐにやりたい人だけしか残りませんから、成約率が上がるということが分かります。
セラピストのあさみさん：ひとつ、お聞きしてよろしいでしょうか？
フロントセミナーで集客した方に、セラピーの一部を体験していただいくと、
「すごくよかったから、自分でやってみます。」という方がいます。
試しにやっていただいたポイントだけでは、足りないことをどのようにお伝えしたらよいでしょうか。
久家さん：まずは、このままやってみてくださいね、と言ってあげてください。
そのあとは、今までと同じプロセスです。
どうして、やってみたいと思ったのですか？
どんな問題で悩んでいますか？
もし解決しないで3ヶ月、6ヶ月、1年経ったら、どんな恐れや不安がありますか？
と同じようにお話していきます。
アドバイスを加えるとしたら、
一人でやると難しいですよ、と伝えてあげます。
一人でやっていると、困った時に質問ができないから嫌気がさしてしまう。
やろうと思っていながら、なかなか取り掛からなかったり、続かなかったりします。
ダイエットなんて、まさにそうです。
なぜダイエットの会社がたくさんあるかというと、食事制限や運動にサポートが付いていて、
こうしたらいいですよと道先案内をしてもらった方が、より簡単に達成できることが分かっているからです。
集客やセールスで、一人でやって成功している人を見たことがありません。
成功している人は、ちゃんと方法を分かっている人から学んでいるものです。
本質は売ることではないのです。
本質は、
「相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられる人になる役に立つ」
ことです。
相手の方が成果を出してこそ、
「ありがとう」
と感謝されてお金を受け取れるのです。
セラピストのあさみさん：その通りですね。
一人では難しいということをお伝えしながら、相手の方が求めていることを理解するために、個別相談セミナーで対話をしていきたいと思います。
まとめ
まとめると、今日のご相談内容は２つありました。
１つ目は、集客の導線が合っているかということです。
あさみさんはとても良くやっていると思います。
個別相談セミナーへ誘導するときに、教える人と教えられる人の関係になっている点もいいです。
２つ目は、バックエンドの商品をどのように成約に結びつけるかということです。
人間というものは、フロイトの快楽原則というんですが、痛みを避けて喜びを得ようとするものです。
不安や恐怖、不快感を避けて快楽を得ようとするのが人間心理です。
あさみさんは、フロントセミナーやセラピーの一部分を受けた方に対して、良かったことを聞いていますが、それだけだと言葉の説得力が弱い。
言葉の説得力を強くするために、相手の方がうれしいことを理解すると同時に、恐れていることを理解する必要があります。
相手の方が避けようとしている不安や恐怖、恐れていることは何かということを、個別相談セミナーで質問して、相手の方に答えてもらうことで、言葉の力を強くしていくのです。
相手の方が理想の未来を手に入れるために、やっていることですから、あさみさんはセラピストとして、自信をもって質問しましょう。
質問の流れは、
あなたの課題が解決しないまま3ヶ月、6ヶ月、1年経ったら、どんな恐れや不安がありますか？
質問したら、相手の方が課題や不安、恐れていることを答えます。
次に、
それは絶対避けたいですよね？
そして、
本気で解決したいですか？
最後に
解決できる商品をお聞きになりたいですか？
ここまで、「ハイ」と答えた方に、
さらに、成果が出る人の四つの条件をお話します。
１．自分で決められる人。
２．投資の価値が分かって、良いものにちゃんとお金を投資できる人。
３．すぐに始められる人。
４．自信がないことを言い訳にしない人。
あなたは、大丈夫ですか？と確認を取ります。
ここまで対話を重ねれば、すぐにやりたい人だけ集客できます。
相手の方としっかり会話をすること、相手の方に理想の未来を手に入れてほしくてやっていることなのだと、伝えることに集中するのが大切です。
セラピストのあさみさん：本気の人がどんな人か、こちらから示して伝えてあげるというのがすごく大切なんだということが分かりました。
自信がないことを言い訳にしないというのも、大きな気づきになりました。
ありがとうございました。
久家さん：あさみさん、
今日は素晴らしいお話でした。
ありがとうございました。
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