きょうのテーマは「営業力は見極め力」です。
依存する、他責にする、行動しないお客さんを見極めて、営業力を強化する方法です。
売上をあげて成果を出すには一番は、「何のためにやっているのか？」ということが重要です。
そして収益をあげて仕事として続けたいなら、お客さんを選んでことわる人を決めておかなくてはいけません。
これは、仕事をやっていくうえですごく大切な根源的なことです。
営業力は、見極め力です。
まず商品を販売する前にこういう人はお断りですとはっきり伝えます。
お断りする人は、
- 本気ではない、真剣ではない人
- 実行、実践しない人
- 他責、他の人の責任する人
- 依存する人 です。
「これができない人は買わないで下さい」ということです。
ただ、それだけ話をすると、「じゃ、わたし買いません」で終わってしまいます。
そこで終わらせずに、オンラインで売上をあげて成果を出す方法は話す順番がとても大事です。
本気のお客さんを見極め、営業力を強化するには商品説明をする前にやっておくべき3つのステップがあります。
営業力を強化する伝え方
では、どうやったら営業力が上がり、売れる伝え方になるのか？
具体的な方法をみていきます。
まず、集客の段階で相手が今、どんなことで悩んでいるのかひとりひとりと対話をします。
それから、「本気で それを変えたいですか？」と相手にたずねます。
体験会は、動画を見た人しか参加できないと伝え、本気のお客さんをえらんでいきます。
なぜなら、ただ、悩みを聞いて体験会をするだけではお客さんが本気にならず、伝えたいことが伝わらないからです。
必ず「なぜ参加しようと 思ったのか」、「動画を見て気付いたこと、良かったことは何か」を聞きます。
体験会はそこまで会話をして心をつなげていきます。
次に一回の体験会だけでは結果が出ないということ伝えなければなりません。
体験会の感想で「よくなった」「全然感じなかった」という結果は実は、どちらでもいいのです。
ただし、体験会で「効果を全然感じなかった」 という感想の時に相手は去っていくので、破壊構築強化をしていきます。
相手の悩みが改善されていないということは間違った考え方、無意識の思考習慣があります。
何かがずれているから、悩みが続いているので、それに気づいてもらう必要があります。
そこで、「ひとりひとり現状が違うので悩みを改善する具体的な方法は違います。
それに興味があったら話をします」と伝えます。
そして、相手が本気で自分を変えると決めるまで絶対に 商品のことを言ってはいけません。
なぜならこのタイミングで商品のことを話すと、それが解決策になってしまうからです。
その商品で、相手が悩みを解決できると思い、申し込んで来ます。
ところが、自分で習慣を変えていないにもかかわらず、全然変わらないと思ったら相手のせいにしてしまいます。
商品説明の前に相手に質問し、話を聞いて、本気で自分を変えると決めるように誘導していきます。
具体的な会話の方法は、次の3つのステップで聞いていきます。
ステップ1 相手の話を聞き、相手を理解する
まず、相手の話を聞き、今、何の問題を抱えているのか理解していきます。
- いつもどんなことをしているのか？
- どんなことで悩んでいるのか？
- その悩みが、そのまま3か月、1年、変わらなかったらどんな恐れや不安があるのか？
その恐れや不安には、さらにどんな感情があるのか - 相手の理想の未来を聞く
具体的に質問することで、漠然とした不安が具体的な答えになってでてきます。
人は、漠然とした悩みのままでは本気にはなれません。
相手が具体的な話を始めたときに、その状況をイメージして変えたいと思うようになります。
ただ、ここで注意することがあります
相手の悩みを「このままだったら大変なことになりますよ」と脅しに使ってはいけません。
これは人として、絶対やってはいけないことです。
その人が本当によくなってほしいという気持ちで話をしていきます。
まず、愛から始めることが大事です。
健康になるためには、その人が本気で自分で「健康を守る」と決めないと健康になれません。
本気で、相手と話し、本当のことを伝えることが愛です。
ステップ2 理想の未来をイメージし、本気になってもらう方法
ここで、相手の理想像をたずねてもいいですが、抽象的なイメージしか出てこない場合が多いです。
なぜなら、悩みが強すぎる人や健康を失っている人は、理想のイメージができないからです。
私たちは、イメージできないものは行動ができないので手に入らないことが多いです。
人間の脳は具体的なゴールとそこまでのプロセスがイメージできたときに、初めて行動します。
イメージができないと人は行動しないし、できないのです。
そこで、その人が理想の未来をイメージしやすいように自分やお客さんの成功事例を見せてあげるとよいです。
それをすることで、感情を伴った未来のイメージを強化できるようになります。
ステップ3 相手の本気度を見極め、営業力を強化する
そして、最後に、相手の本気度を見極める方法です。
営業力をあげるには、本気じゃない人には簡単に商品説明をしません。
なぜなら、本気じゃない人に商品を伝えても、その人と自分の時間とお金を無駄にするからです。
本気の人とは
- 自分で決めている人
- 自分で行動する人
- 100％自己責任でやっていく人です。
具体的には、悩みをそのままにしておくとどんな不安や恐れがあるのかを尋ねて、「その状態は避けたいですか？」と聞きます。
次に「本気ですか？」と確認し、「はい」と返事した人にのみ商品説明をします。
「本気で解決するものがあったら話を聞いてみたいですか？」と尋ねると本気の人は、「はい」と返事をします。
ここで重要なことは、「それはなぜですか？」と理由をたずねることも大事です。
自分の健康は自分で守ると決め、話を聞いて良いとおもったら、今日から始めるという人にしか説明しません。
なぜなら人間は今日じゃなくて明日、明後日と言っていたら行動できないからです。
そして、次の3つの条件の人はお断りします。
お断りする3つの条件は
- 他責にする人
- 行動しない人
- 依存する人
逆に、おススメする人は
- 学んだことを愚直に実践する人
- 絶対そうなる、と決めている人
- コツコツやって、状況を報連相してくれる人です
ステップ4 個別相談＆商品説明
最後に、お断りする3つの条件を説明し「はい」と返事した人だけに商品説明をしていきます。
ここまでの方法で「はい」と返事をして申し込んだら依存する人はいません。
本気でやる気がある人と対等の立場でやらなければ結果は出ません。
悩んでいる人を笑顔にしたいし、お金をもらうのはそれ以上に責任があります。
商品が売れるのは当たり前です。得ることが目的ではありません。
相手が求めているものを手に入れられる人になる役に立つためにやっています。
まとめ
今日のテーマは、『営業力は見極め力』でした。
営業力を強化するために大切なことは、商品説明をするまえの3つのステップで、本気の人を見極めることです。
相手の悩みを聞き、本気度を確認していきます。
相手に結果を出してほしいから、相手が求めていることを理解してそれを正当に手に入れられるように役にたつために愛をもって真剣に向き合います。
思いが原因人生は結果浮かんだことは必ず できる、まる
