私が集中していることは、たった一つのことだけなのです。
それをやってたら1年半売上がゼロだったのです。
100万円上がるときあっても代理店でもらえる金額というのは売上の20%でしたから、代理店、特約店だったのでランクが下だったのです。
20万円、それが上がる時と上がらない時がありました。
その時、トップセールスに会いに行ったのです。
トップセールスというのは、教材販売のセールスとか不動産営業のセールス。
この方たちのセミナーにお金払って出て、個別コンサルティングを受けた時、あるセールスが言うのです。
「久家さん何で売れないの？」と聞かれた時に、当時私は100万円の教材を売っていたのです。
28年前、社会人向けの教育教材、プログラム、カセットテープを売っていたのです。
100万円でカセットテープとバインダー。
「なぜそれを売れるの？」
「自分がそのユーザーだったから、スクール生で、自分が学んでいいと思ったから伝えたのです。」
ただ独立した後売れなかったです。
「いらない」とか「うるさい」と言われて。
学びに行ったときにそこの経営者の人が言うのです。
「なぜ売れないの？」
「いや、こういう教材で売っても使わない人がいるから。100万円もするものを売っていいのかな。と自分の中で自信がないのです。」と言ったのです。
そしたら彼が質問で返してくるのです。
「久家さん、じゃあ使わない人がいる。つまりその価値が分からない人がいるから売れないのでしょう。」という話する。
「いやそうは言っても、、」もごもごしてたら「では誰が見ても価値があるものだったら売って来れる？」と言うから、
「何ですか？」
「例えばダイヤモンドが散りばめ入った金のロレックスあったら売って来れる？」と言うのです。
「いやそんなのわかんないですよ。」
「誰が見てもだって価値あるんだよ。」
「いや売ったこともないし、触ったこともないし、分からない。」
そしたら「例えば、そういう誰が見ても価値があると思える金のロレックスをつけて君は銭湯に行けるか？」変なこと言うのです。
「いやそんな、あの真っ裸でまっ金金のダイヤモンドのロレックスしてたら気持ち悪いし、なんか怖いです。つけていけないです。」
「そうだよね。じゃあ自分の小学校時代の友人が仲良かった友人が金のギラギラのロレックスはめて同窓会来て「久家どうだ」と見せびらかされたら、どんな気持ち？」
「ただそいつ、やなやつですよ。」
「そうだよね。」
人間って価値があるかないかというのは、今誰が見ても価値があるっていうどんなに価値があるロレックスだって TPOがある。
銭湯につけて行くのは似合わないし、友達の前で見せびらかした嫌な奴なんだよ。
でもそういうのが映える時もある。
だから、彼に一言言われたのです。
「セールスで成功したかったら商品に完璧を求めた時点で負け。」と言われたのです。
「意味がわかんない。」
私なぜその教材販売したかというと、自分がその教材のユーザーで自分が買ったのです。
当時、成功哲学のような教材とか、潜在意識トレーニングのような教材があって、145万円で自分が買ったのです。
そこのユーザーで勉強して。
私は学歴もないし人脈もないしお金もないし、何もなかった時には役に立ったのです。
なぜか、人生でちゃんと目標とか目的を明確にした方がいい。と書いてあるのです。
マスターマインド と言い、何かやるときは自分一人で考えないでその分野の誠実な専門家にきちんと教わった方がいい。と当たり前のことです。
皆さん多分私そんなことすら知らなかったのだけど、深くなってくると思考の信念とはある思考が行動を支配した状態である。と
「なんだそれ？信念を持てと言われ、信念とはある思考が行動を支配した状態である。機会が来たら無意識に行動するようになる。そのように潜在意識を活用するときは感情が変化しないと意味がない。」みたいな話書いてあり、意味がわからなかったのです。
でもやってみたらどうなったか。
その教材でたった3年で教材だけじゃないです。
自分も紙に目標書いてホテルマンの時の給料って月23万円だったのです。
その年収でなぜか2400万円と紙に目標を書いて、2番目に代償を書いて、そのために代償、相手が求めていることを理解してそれは相手が手に入れられる人になる役に立つ。
なぜそういう代償を書いたか。
私、何もなかったからです。
当時資格もないしお金もないし人脈もないです。
だから出来ることは相手の話聞くしかないのです。
だからまず相手のことを聞いて理解する。
理解するだけで喜んでくれますから。
「それ大変だったですね」とか「辛かったですね。」とか「よかったですね。おめでとうございます。」と言われたら嬉しくないですか。
理解されたらうれしい人。
そして相手が悩んでたらそれを解決するために役に立つ。
相手が求めていることがあったら、それを手に入れる役に立つ。
それやっていただけです。
代償を書いてそして毎月の売り上げ目標100万円、100万円を達成するため細分化。
そのために自分の商品10人に必ず今月説明すると決めるのです。
10人に商品をプレゼンテーションするアポイントとる。
今のZOOMでいう説明会とか個別相談会、体験会。では10人説明自分の商品説明を聞いてくれるためにはその前に何人の人に名刺交換したりセミナーで会わなくてはいけないか。
当時は本当に下手くそでしたから100人に会って多分10人しか来ないとかそんなレベルです。
10人も来なかったからですから、レベル低く月3人ぐらいしかプレゼンテーションできないのです。
朝から晩まで仕事して、そのうち1人が100万円を買うか買わない100枚売れても私は言っても20万円そんな生活だったのです。
売れない月はゼロ。
売上ゼロだったら収入ゼロなのです。
その時その教材販売してる時に聞いたトップセールスは、実は不動産のトップセールスで37社くらいの倒産しそうな会社を立て直した会社の常務だったのです。
最終的にその人の師匠から学ぶようになったのです。
初めは常務しか相手してもらえなかったです。
ただ習うんだったらやっぱり日本一実績ある人から習った方がいいと思ったので、そのロレックスの話してたら、「商品に完璧を求めた時点でセールスは負け。」と言われたのです。
「どうしたらいいのですか。」聞いたら今度は彼こう言ったのです。
ここから大切なので話しますけど、なぜ私売れるようになったかというと彼はこう言ったのです。
「教材を買ってる人はなぜ買うの？何を買うの？」と聞かれたのです。
「100万円の教材買っているのですよ」ともう一回言い返したら「違う、その教材で何が得られるから買ってるの？」と聞かれたのです。
その教材を買うことで仕事、とかお金、とか人間関係、とかパートナーシップ、健康面、どんないいことがあるのと聞かれたのです。
その教材は成功哲学とか目標達成とか潜在意識トレーニングだから夢が叶うとか、例えば自信が持っている自分を変えて、収入が上がる方法そういう成功哲学を身につけられるとか、自分に自信が持てるとはそういう教材なのです。
「ではその人達は何が嬉しいの？」
「そしたら収入が上がって、好きなものが買えたり旅行に行けたり好きな人と暮らせるようになったり豊かになるのです。そのために買ってるのです。」
「そうだよね。」
「久家さん先にそっちを提供しなっ」と言われたのです。
「えっ、何を言うのだ、この人。」と思いました。
だって私、教材100万円の教材売らないと私のお金ならない。
100万円の教材でお金が入金されて初めて20万円が入るのです。
それなのに教材売らないでその人達が悩んでることを聞いてあげて、それを解決する役に立ちな。
夢を叶えることをやって先に役にたちな。
先にあんたが役にたつから相手は話し聞いてくれるのだよ。
自分がいきなり「久家さんどう？」知らない人がいきなり100万円の成功哲学の教材興味ないって聞かれたらあーあっち行って、とならない？
興味ないってなるよね。
あんたそれをやってるから押し売りなんだ。
いや押し売りなんかしてません。
押し問答。
何で押し売りなんですか？
だって自分があなたはその教材学んで自分が良いと思ったから、教材の商品を売ろうとしてるのだよ。
それが押し売りなんだ。
相手は商品を買ってるんじゃないんだ。
いや商品買ってるから20%もらえるんです。
違う、相手が買ってのその先にあるものを手に入れたいから、その手段として商品を買ってるのだ。
「あ、なるほど早くそう言ってください。」
ではどうしたらいいのかって話なんです。
「久家くんの売ってる商品は完璧を求めたら負け。だけど誰一人役に立たない商品を売ってるの？」
「そんなことはありません。私も良かったし買ったお客さん喜んでる人たくさんいます。10人に1人とか使わない人がいる。だから自分で高いものを売っていいのかな。と提案するときに言葉が弱くなってしまうのです。」
「久家さん、あんたがね売ってる商品って言うのは」私のことです。当時28年前「自分はいいと思っていたのです。だから伝えてるんですよ」と
「他にも喜んでくれてる人もいるんだよね。」
「だから伝えているんです。」
「100%完璧な商品なんかないの。だけど100%人に役立たない商品を売っちゃダメだよ。相手に失礼だし。あんたも続かないし。最終的にお互いみんな不幸になるから。でも自分が本当にいいと思ったのなら、なぜそれが自分がいいと思ったか、商品を売る前に相手が求めているものを相手はなぜその商品を買うかその先を考えなよ。相手は本当に求めたら幸せになりたいのだよ。そのために例えばお金を稼げるようになりたい。とか自信が持てるようになりたい。とかもっと行動できるようになりたい。人前で話せるようになり、収入が得られるセールスや集客の方法を学びたい。だったらそこを先に提供しな。なんか自分が欲しいことばかり言って、あれが欲しいんだこれが欲しいんだって言ってる人で売れてる奴って見たことない。どっかで押し売りになってんだよ。」
「なるほど」
私そこでやっとわかったのです。
今日のテーマ【ZOOMセールスで成功する秘訣】ですが、セールスとは、1対1でお客さんに話してクロージングする技術だと思ってる人多いと思うのです。
そこ一箇所だけ見ても大したセールではないです。
確かにバケモノみたいな人います。
だけど、私に言わせたらそれは特殊な能力です。
そんなことしなくても売り込まなくても売れる仕組みを作った方が早いのです。
どういうことか。まず相手が求めていることを聞くために、
STEP1.無料でセミナーやり始めたのです。
1時間夢を叶えるとかあの集客とかセールスの仕方とか、自信をもつためとか、自己イメージはあげるとか、無料でやってたのです。
無料でそういうセミナー行ったら初めは一人とか二人だったのですがどんどん増えてくるのです。
「久家さんの話面白い。」
面白いですよそのプログラムで言ってる内容を話してただけですから。
「こういうプログラムで自分で身につけるような何か方法あるんですか？」
「教材あります。」
「その話聞かせてください。」でも高いですよ。と昔言ってたのですけど。
「あ、わかりました。」
で聞いて良ければ進む気ありますか？本気で。
必要なければ結構なので、本気の人しか話さないよひとつ
本気の人にしか
これ一番大切話なので聞いておいてください。
営業力は見極め能力。
セールスのことです。
営業というのは営業力とは見極め能力なのです。
興味がない人に絶対話してダメなのです。
興味がない人に何を話しいけない。
商品を話してはダメなのです。
私、真逆やってたから売れなかった。
この商品いいでしょう。いいでしょう。と逆です。
相手が求めている集客とか集客手法を無料でもいいか教えてあげるのです。
さらにこれを集客手法とか。
今特にいくらでも出てる情報。
具体的に手法だけでなく、自分で身につけて結果が出るために、動画とか PDF、セミナーを。
だけであと自分でやり始めてから断られたり、10回チャレンジしたけど集客ゼロだったり、1ヶ月ゼロ3か月ゼロだったら心折れませんか？ですよ。
止めちゃう人ほとんどなのです。
