今日のテーマは研修講師もメンタルが9割です。
研修講師の旗持玲子さん、よろしくお願いします。
研修講師
旗持玲子さん
玲子さん、普段はどんなことをされていますか？
研修講師とチームコーチングという組織の活性化から結果を出していくお手伝いをさせていただいています。
『Zoom集客®の学校』に入ったのは、何年前ぐらいですか？
3年弱前です。
『Zoom集客®の学校』に入る前は、どんなことが悩みでしたか？
仕事が忙しくて家にいられない状態だったので、自宅からZoomでサービスを提供できたらいいなと思い、Zoomを学び始めました。
その後、コロナ禍になってオンラインでの研修提供にすぐに切り替えることができました。
しかし、身近な方との人間関係やお金の面で悩んでいました。
忙しいけど、その割にお金が回らなかったり、色々な事情があって人の分の2倍も働いていました。
会社の借金や家のローンなどお金の工面に、すごく心を悩ませながら、忙しくて心にゆとりがなかったと思います。
『Zoom集客®の学校』に入って、さらに『ビジネスメンタルの学校』でメンタルについても学ばれて、1年間の売上はどのくらい上がっていますか？
3200万円ぐらいです。
去年の倍です。
久家：1年間の研修を自分で販売して自分で研修講師をやられているんですよね。
旗持さん：営業も自分でやっています。
久家：多くの研修の講師の皆さんは、代理店エージェントから仕事の依頼を受けます。
講師料の大体1割〜2割ぐらいしかもらっていない人がほとんどです。
だから、講師の業界では年収800万円以上取ったら、すごいなと言われているような世界です。
3200万円のうち自分で営業もやっていたら、利益率はかなり高いですよね。
旗持さん：そうですね。
他のお仕事の方よりは高いと思います。
なぜ研修の講師はメンタルが9割なのですか
もちろん、営業のスキルや集客ももちろん大切だと思います。
研修の講師はメンタルが9割以上が大切だと思っています。
皆さんは暗くてエネルギーを感じないような研修講師の話を聞きたいですか。
やはり研修講師はエネルギーを前に出していくことが大切です。
相手の心を動かすようなことがなかったら、「そうか！」と思って何かに気づいたり、「よしやってみよう！」なんて思わないのです。
勝ち負けではないけれども、相手を包み込むような大きなエネルギーが必要だなと思います。
久家：すごく今のは納得ですね。
色々な研修やセミナーで、講師がなんか元気がない人の話だと、もう聞く気がしないから帰ってしまいますよね。
多分その研修には行かないと思います。
受注した研修はリピートからですか？それとも新規からですか？
久家：旗持さんご自身で研修を受注。
つまり営業までしたということですが、3200万円の入金がありましたか？
旗持さん：決算が終わりましたので、全額入金がありました。
久家：研修で何度もリピートしているところに販売したのですか？それとも新規ですか？
旗持さん：この1年は、ほぼ新規です。
久家：新規で3200万円を研修で販売するのは、皆さんピンとこないと思います。
もちろん研修の講師の方が今日のLIVEを見たら、「こんなすごい人いるんだ」と多分、腰を抜かす人が多いと思うのですね。
なぜかというと、私も研修の講師をやっていたからわかるのです。
普通は大体下請けです。
1回2日間やって30万円もらうなど、そのような感じの方が多いと思います。
3200万円を1件の会社から受注したわけではないですよね？
何社ぐらいから受注しているのですか？
旗持さん：大きな受注先は、6、7件です。
久家：差し支えなければ、大体いくらからいくらぐらいの研修コースで受注しているのですか？
旗持さん：150万円から600万円ぐらいです。
久家：もうこれだけで知りたい研修の講師はいっぱいいると思います。
しかもBtoCという個人相手ではなくてBtoBの法人企業様相手でやっているんですよね？
旗持さん：企業さんと契約して、社員さん一人一人のコーチングを毎月させていただいたりしています。
久家：仕事を受注する上でも、メンタルが大切なのはよくわかりました。
研修の講師で新規から1件150万円や600万円の案件を受注して研修までやって入金までしている人は、ほとんど聞いたことがないです。
もちろんトップレベルはいます。
だけど、旗持さんは本当にトップのトップだと思いますよ。
研修の先生はできるけど、営業ができない人が多いんですよ。
受注する時もビジネスメンタルは大切ですか？
旗持さん：受注するときも、メンタル9割以上です。
久家：セールストークやコンサルなどの集客塾などはいっぱいあります。
スキルも大切ですが、受注もメンタルが9割以上ですか？
旗持さん：9割以上だと思います。
新規の法人の決裁権者と話す場合、どうしてメンタルは大切なのですか？
久家：最初に新規のお客様にお会いしたとき、まず名刺交換しますね。
初対面の方に、何ヶ月ぐらいかけて販売しているのですか？
旗持さん：即決です。最初の1回2回で売れないものは売れないと思います。
検討すると言われたら、多分無理だと思いますね。
初対面のときに、いい決断をするだけのエネルギーが私と向こうになかったら、2度目は無理だなと、今がタイミングではないのです。
久家：初対面の人と会うときに、どんなことに集中して、どんなことを大切にしているのですか？
旗持さん：まずは、売ろうと思わないことです。
売ろうと思ったときは、売れないです。
まさしく久家先生に教えていただいてきた、
- 相手が求めていることを理解して、
- 相手の現状を理解して、
- その理想と現実のギャップを埋めるために、
私どもでしたら、どんなことが考えられるかというのをシンプルにお話しています。
必要性のあるお客様は、まず勝手に話し始めます。
- 今こんなことに困っている
- こうしていきたいんだ
- こういうことを徹底していきたいんだ
というように、お客様の方で何か今やりたいことや困っていることがある方というのは、いわゆる「水を飲みたい、お腹がすいている」という状況ですから、その状況をしっかり伺います。
- 何を食べたいんだろう
- どんなことで困っているんだろう
などというのを、とにかく聞いて整理整頓していきます。
書きながら整理していくんですか？
旗持さん：そうですね。キーワードと思うことは、書いたりもします。
全部書くわけではないのです。
本当にシンプルに「これポイントだな」と思うところをメモして、タイミングがあれば、こちらからお話をさせていただこうと思いながら聞いています。
まずは
- 相手が心を開いて
- この人に話していこう
- もう少し話そうと思っていただけること
心にちょっとでも掛橋がかかっていなかったら、こちらのことを伝えても聞いていただけないと思います。
まずはお相手のお話、現状というのを理解することに集中します。
場合によっては、「これは私ではないな」と思ったら、私がお役に立つのではなく、「あの先生だったら」など、別の方をご提案するということもあります。
研修よりも仕組みが足りないと思ったら、仕組みやシステムを売っている方をご紹介しようと思います。
久家：本当に相手のことを考えられているというのが、大きな愛で感じます。
なぜそういう考え方になったんですか？
旗持さん：私の根底には仏教的な価値観もあって、利他ということもあります。
それと久家先生から教えていただいている「相手が求めていることを理解して、それを相手が正当に手に入れられるように役に立つ」ことです。
私が何のお役に立てられるかなと考えたときに、私ではお役に立てないと思ったら、その方のお役に立つために考えられることを、とにかくお伝えしていこうと思っています。
久家：大きな大きな愛というか、利他の考え方から始められている感じがします。
そういう形でずっと話をして、心が繋がっていったら、その中で必要な人には必要な商品を提案をするわけですよね。
提案をするとき、プレッシャーなどはないですか？
久家：相手のために絶対にやった方がいいという気持ちのときに提案しているということですか？
旗持さん：そうですね。
シンプルにお話を聞きながら、
- こういうことが必要かな
- こういうところに課題があるな
- こうしたらいいかな
と思うことを、その場で口頭でお話をしています。
久家：やはり相手のことを思ってすごく伝えていると思うのですね。
『Zoom集客®の学校』で、ものすごく印象的だったことが2つあります、
1つは、ちゃんと『Zoom集客®の学校』の商品パッケージなどのマニュアルに従って、相手の悩みを根本解決する提案をするのと同時に、相手から「今日お願いします」と言われているような提案を作りましたよね。
私は聞いていて、実はすごいなと思ったんですね。
玲子さん以外の研修講師の人は、
- 話し方
- 値段の提示の仕方
- なぜ即決になるのか
わからないと思うのです。
もう一つは、玲子さんがすごいのは、それだけ365日仕事も忙しくて、大切な人との関係などもありありながら、『Zoom集客®の学校』の中で、ZOSという営業のプロたちのトレーニングの会に入ってみたり、東大ドクターの森田先生の案件などでもセミナー講師をしたりなど、「こうやって販売しているんだよ」というのを一緒にやったではないですか。
30年間、30社以上の集客代行やセールスなどをやっている営業や集客などのプロ中のプロと一緒に仕事もされていますよね。
トレーニングを積んでよかったことって何ですか？役に立ちましたか？
まずは考え方です。
例えば「なんじゃこりゃ？」というような、金額だけ見たら高い商品を、これだけの商品とフォローがついてこの金額、「こんなに安いの？」と思わせるような商品パッケージとお話の運びです。
私は久家先生の動画は何度も見て、何本か文字起こしもして、
- どんなお話をなさっているのか
- どんな説明会をなさっているのか
などを学びました。
久家：研修も営業もやって、365日家族のこともあって忙しい中、自身で文字起こしをしたんですか？
旗持さん：スタッフにもらったものもありますし、自分でも文字起こしをしました。
ビジネスメンタルの学校の中での作業会のときに「久家先生は、こんなことおっしゃっていましたよね」と話すためには、何度も動画を見て先生の話を自分なりに納得できるようにしています。
そしてZOSというクロージングまでの対話の練習会に、入らせていただきました。
今まで講師業はしてきましたが、お客様との対話の練習なんてしたことがありませんでした。
そこで、
- なるほどこうやってお話をしていって
- そして商品パッケージも、こういう考え方で作って、
- こういう金額にしてお客様にお伝えする
という練習をさせていただいていたので、正直その通りにやった感じです。
ずっとお客様のお話を聞いて、
- こうなっていきたいですよね
- 今こうなんだけれども、こういうふうになっていきたいんですよね
- こういったことをやっていくといいですよ
- 半年、1年の中で私どもでしたら、こういったことをさせていただきます
というお話をさせていただいています。
私はその時に、お客様に「電卓ありますか？」と聞いて、お客さんに電卓を持ってきていただきます。
「例えば半年間に研修を何本やったとして、いくらで、全部でこうです。」と金額を見せたら、「えー」と言われます。
なので「それを全額一括でいただくとしたら、この金額で」というふうに見せて、お客様が「もう一声」などとなったら、「じゃあ」と言って、その場で数字を出しながら契約したという感じです。
久家：企業の法人のオーナー経営者相手に、びっくりです。
しかも金額も600万円など、みんな即決するわけです。
実際「では、やります」と言って、入金の期限を決めますよね。
600万円でやりますと言われたとき、どんな気持ちでしたか？
旗持さん：内容だけだったら高く感じるけど、その相手が得られる価値からしたら、めちゃくちゃ安いという確証が伝わっています。
他の研修企業さんがこれだけの内容をやると言ったら4、5倍の金額を要求すると思います。
100人、200人を対象に半年かけて研修をしますので、その内容から考えたら相手にすごい価値があります。
私の中でこうなっていくというイメージができます。
ですから
- 価値をお伝えしていく、
- 金額ではなくプライスレスなものを提供していく
と自分の中では思って、今は話しています。
でも、初めてそれが決まったときは、「本当に？」「即決していいんですか？」と私もびっくりしました。
久家：研修講師の方は、下請けというか自分ですごく安い報酬と言ったら失礼ですが、1回15万円などでやっている人が多いと思います。
そういう人たちが悪いってわけではないです。
そういう人たちに、今のやり方を教えていただく機会など、今度提案させてもらってもいいですか？
旗持さん：ぜひ私でよければ、私も勉強中ですから試行錯誤の連続ですが何かお役に立てることがありましたら。
久家：なぜかというと、研修講師の方などコーチコンサルカウンセラーで、BtoCという個人ではなくて、法人相手に仕事をしてきた人って大勢いるのですね。
特に士業と言われている税理士さん、社労士さん、他にもそういう方など、今日のお話を聞いていて、「そんなことできるの？」と多分信じられないと思います。
玲子さんから見たら、手品の種の部分というか、プロセスがわかっていると思います。
悪いことをやっているのではなく、本当に価値を提供しているだけなのですね。
手品の種の部分を知りたい人は多いと思います。
『ビジネスメンタルの学校 』で学んで、メンタルの波はどうなりましたか？
旗持さん：『ビジネスメンタル』の学校に入った昨年の6月は、人生の本当に苦しい時期でした。
さらに8月9月は人生の1、2位の苦しさがありました。
だから、本当にお客様の前にいる以外は、大泣きしていて、ボロボロに泣きながら毎日過ごしていました。
藁をもすがる思いで『ビジネスメンタルの学校』に入って、どうにか自分の心を保たなければと思っていました。
どういう考え方で、どうしたらこのボロボロの状態から自分を保って生きていけるか。
本当に生きるか、死ぬかというような日々だったので、考え方、あり方、それからビジネスメンタルの仲間の皆様や先生に支えられて、この1年やってきたなというふうに思います。
久家：表から見たら3200万円の研修を営業する、すごい女性の研修講師です。
しかし、メンタル的にはつらい時期もあったのですね。
『ビジネスメンタルの学校』に入ってよかったことってどんなことなのですか？
色々な課題を皆さんとやっていくのですが、例えば、「まる現MAP」では
- 自分は人として何を大切にして、
- どんな未来を手に入れたいのか、
- こうなっていきたい
という未来を描いていきます。
どん底で、なかなか描けないような心境なんだけれども、宿題課題があるので一生懸命考えて、自分は誰のために何のために、これからどうしていきたいかを改めて考えて、地に足をつけるために一つ一つをやってきたなと思います。
久家：『ビジネスメンタル』の学校の中のワークですね。
例えばワークをこなしてくというのは、よく色々なスクールや塾などでも、もちろん研修をやられているんで、何度もゴールを明確化するなどをやってきたと思います。
他のスクールと『ビジネスメンタルの学校』の違いって何だと思いますか？
私の中では、まず久家先生が本物だと感じています。
色々な研修会社やビジネススクールなども、もちろん自分も見てきましたが、トップの人とお会いしてお話したときに、「この人なんか違う」と思うことがとても多かったです。
言っていることと、この人から感じるものが何かが違うと思うことが多く、正直、久家先生も最初は「なんか、うさん臭そうだな」と思っていました。
知れば知るほど、「この人すごい」「これ本物だ」と思いました。
- 理論理屈だけではなくて
- 本当にこの人は実践してきたんだなと
- 自分で実践して何よりも人よりも学んでいて
- これは本物だ
と思ったので、「よし、ついていこう、学ぼう」と思ったのが一番です。
具体的にどういうふうにやったらいいのかを教えてくださるし、それぞれに合わせて、伴走してくださる方がいるので、具体的に考えやすかったです。
久家先生は、信仰を持っているわけではないとおっしゃいますが、私の仏教的価値観ともすごく合っているお話をされます。
例えば「代償の法則」、「因果の法則」というのも、私の中では「利他」だと思っています。
だから全く違和感なく、「そうだな、そうだな、そうだな、一番大切だな」と思ってやってこれたなと思います。
久家：なるほど、そういうことなのですね。
もちろん本物だって言われたら普通の人なんで、ただこそばゆいだけなのですが。（笑）
玲子さんは色々な研修やコンサルティングだけではなくて、お互い会社の経営者として色々な人に会う機会が多いと思います。
- 会っている人数が多いこと。
- 人間が成長する過程に関わっていること。
から、20年以上研修講師業界にいると、なんとなく感じるものがあるわけですね。
初めは「この人胡散臭いな」と思うのだけど、関わっていくと、でもこの人は現場を歩いているんではないかということがわかるのですね。
要するに、「人を見て法を説け」という言葉は仏教の言葉かもしれませんが、相手に応じてこういうふうに伝えることで感じるのですね。
それから、一番大切なのは原理原則というのは利他とか、「良いことをすれば良いことが起こる、悪いことすれば悪いことが起こる」と、それが一番大切だよねという共感するみたいなところがあったってことですか。
旗持さん：そうですね。あとは多くの成功者の方はネガティブを嫌って、ネガティブな人を自分に寄せ付けないとよくおっしゃるのです。
でも久家先生は、超ネガティブな私など悩んでいる人の話をちゃんと聞いてくれる。
ネガティブな言葉を寄せ付けずに距離を取るという成功者や経営者が多い中で、ちゃんと地獄で苦しむ人にも寄り添ってくれているというのが、これ本物だなって思います。
もちろん厳しさも私は感じています。厳しいなと思ったりすることもありますが、それも学び、会社の経営をする上で厳しさも必要なんだということも学ばせていただいています。
久家：実際にビジネスメンタルの学校、『Zoom集客®の学校』に入られて学んできて、今も私も一緒に成長させてもらっているだけなのですが、そんな中でお互い色々なことがあって、人間関係も色々なことがあるではないですか。
よく不安になって提案できないなど、朝から落ち込んでいるなど、つらいという人もいらっしゃると思います。
玲子さんも、波があったと、最初に言っていたのが印象的なのですね。
いいときはいいけど、ずんって落ち込むと言っていたと思いますが、そういった波は改善してきましたか？
不思議と1、2ヶ月ぐらい前から、明らかに私の中で何かが変わりました。
- ずっととらわれて話せなくて
- 私が悪かった
- 私なんて
と思っていた何かがずっとあったのですが、俯瞰して見るというか客観的に見たときに、
- 「もう私やり尽くしたな、よくやっている私」
- 「もういい」
- 「とにかく前を向いて」
と思うことができました。
もし『ビジネスメンタルの学校』を学んでいなかったら、お仕事や自分のメンタルの波や人間関係など、どんな不安や恐れがあったと思いますか？
学んでいなかったら正直な話、生きていないと思います。
久家：私は聞いているからわかるのですが、確かに普通の人から見たら、すごいつらいことを乗り越えてきています。
玲子さんは大丈夫だと確信しています。
どういう方にビジネスメンタルは一番おすすめですか。
- 自分に自信がなかったり、
- 何をどうしたらいいのかわからないという方、
- また他でも学んできたという方
まず飛び込んでみることです。
そして正直、待っているだけでは誰も何もしてくれないです。
自分で飛び込んで、自分でゲットしに動く、「どうしたらいいですか」というふうに自分から動いて、問いかけていったら、きっと答えてくれる先生や仲間がいます。
まず自分から求めていく動いていく、そして教えられたことを一つでもいいからちゃんと素直に実践を続けることです。
- ある程度結果が出るまで、とにかく続けて続けてやっていく
- 2、3回で諦めない
- 結果が出るまで、実践と改善を自分なりにもして
- わからなくなったら、また聞く
- 素直にやってみる
ということかなって思います。
これ以上もう学んでも駄目だと思っている人に、どんなアドバイスがありますか？
今までのやり方で結果が出なかったとしたら、やり方を変えるしかない。
頑張り方の考え方とやり方、あとはお手本を変える、成功している方の考え方ややり方を学んで、それを実践することです。
玲子さん、今日は本当にありがとうございました。
最後は掛け声で終わりたいと思います。
「思いが原因、人生は結果、浮かんだことは必ずできる、まる」
