対談ライブ 行政書士 ニッチ化戦略でお客様が集まり 同業者からの問合せも増えている秘密とは

今日は、対象を絞り込むことで集客や売上が上がる、ニッチな集客手法を教えていただきたいと思います。

大西祐子さん、よろしくお願いします。

Contents

祐子さんは、普段どのようなことをやっていますか?

日本でビジネスをしたい中国人の会社をつくる手続きをしています。

また外国人が日本で生活するためには、必ずビザが必要になります。

正式には在留資格というのですが、その手続きをしています。

『Zoom集客®の学校』に入る前は、どのようなことに悩まれていたのですか?

ちょうどコロナ禍になったとき、外国人が全く日本に入ってこられなくなりました。

新たに中国から日本に入ってくる方を対象にしていましたので、これからどうしようかなと思っていました。

久家さん:『Zoom集客®の学校』に入って、今65万円の売上が上がったと報告をいただきました。

『Zoom集客®の学校』に入って、何が一番よかったですか?

自分のポジションがわかりました。

私は元々、社会保険労務士の資格を持っていましたので、日本にいる外国人を雇用している企業向けにセミナーを開催してお客さんを取ろうかなと思いました。

そのためにZoomの使い方を知りたいと思い、『Zoom集客®の学校』に入ったのです。

ただFacebookのデカ文字投稿などをやったところ、セミナーに集まってくださったのは全員同業者でした。

久家さん:同業者というのは、行政書士や社会保険労務士ですね。

どのようなセミナーのタイトル(キャッチコピー)で告知をしたのですか?

「外国人雇用が全てわかるセミナー」です。

外国人を雇っている会社の社長とかが来ると思ったのですが、来たのは社会保険労務士と行政書士だったのです。

それでいつも『Zoom集客®の学校』で、お客様に求められていることをやりなさいと言われていますので、その方たちが何を求めてきたのだろうと考えました。

そうしたら、外国人雇用について

  • わからないので教えてほしい
  • 勉強するところがあまりないので聞きたい

ということでした。

それで、「では教えましょうか」ということになりました。

それで授業として販売して教えたのですか?

私がやっている業務について、具体的な手続きの仕方を教えました。

次はどうしたのですか?

行政書士とか社会保険労務士の資格を取るような人は結構勉強ができるので、知識は法律の本を読んでもわかるのです。

しかし、

  • 実際に依頼が来たらどうしよう
  • 業務が不安
  • そもそもお客さんのとり方がわからない

そのような悩みを抱えていました。

久家さん:つまり”相手が求めている悩みを理解して、それを相手が解決できる人になる役に立つ”ということで、ずっと聞いていったら悩みが出てきたわけですね。

祐子さんは、それでどうしたのですか?

「それも全て教えましょうか」ということで、個別で具体的に教えていきました。

「二人三脚で一緒に申請までやりましょう」というサービスにしました。

1回やってしまったら流れはつかめます。

久家さん:非常にいいサービスですね。

外国人雇用をする企業の方たちに伝えたい行政書士とか社会保険労務士の方へ、ゼロから始める外国人雇用の方法を二人三脚で教える。

  • 具体的なノウハウ
  • 申請の仕方
  • 実際に依頼が来たときの対応方法
  • クライアントの集客方法

をセットの講座にしたのですね。

社会保険労務士とか行政書士で外国人雇用を一つの柱にしたい人にとても響くのではないですか?

これは凄い講座だと思います。

実際ここから売上が上がってきたと思うのですが、今はパッケージ化して積極的に売っているわけではないのですか?

祐子さん:広げてやっていこうかなと思っていたのですが、今年に入って外国人の入国が簡単にできるようになってきました。

それで自分の業務の方が、またコロナ前に戻って忙しくなって来たのです。

だからあまり積極的にはやっていません。

たまに無料セミナーを開催しているので、そこでやりたいという方がいらっしゃったらやろうかなという感じです。

久家さん:65万円売上げていますが、1個1個の単価はとても安くやられていますよね。

その商品をパッケージ化して、さらに仕組化していくといいのかなと思います。

  • 個別コンサルを1人3回とか
  • 申請は1回だけ一緒にやりますとか
  • できるようになるまでとか

二人三脚でどこまでやるかを決めてやっていったら、30万円でも毎月5人で収入がかなり上がってくると思うのです。

今日の話ではないのかもしれませんが、そうすることで忙しさを緩和していけると思います。

今まで売上が上がったのは、外国人雇用の方法がやはり一番大きいですか?

祐子さん:どこが大きかったかというのは、ちょっとわからない状態です。

今回65万円の売上が上がったのは、外国人雇用というよりも入管の申請の手続きを教えることです。

教えることと、自分の業務と2本立てでやっています。

しかし今は自分の業務の方が忙しくなっています。

久家さん:祐子さんはとても愛があって優秀な方だと思います。

行政書士の資格もユーキャンで10%しか受からないような難しい資格だと聞きました。

祐子さんは、なぜ行政書士の資格を取ろうと思ったのか、それまでは何をやられていたのですか?

大学の時に1年北京に行って中国語が話せたので、一時は専門の商社で働いていました。

その後、結婚をして船会社の輸入事務をやっていました。

そのときに行政書士の資格を取りました。

久家さん:仕事で必要だから行政書士の資格を取ったわけではないのですね?

祐子さん:はい。船会社の事務はパートだったのですが、その前の商社のときは日々終電で帰るような状態でした。

これは続けられないなと思っていました。

それで何か辞めるきっかけがないかなと思っていたときに、当時もう10年以上前なのですが、行政書士資格が流行っていたのです。

何か資格を取ったら辞められるかなと、それだけの気持ちで取りました。

今日一番お聞きになりたいことは、どのようなことですか?

私は再現性がないというか、なんとなくやってきたのです。

商品も習ったわけでもなく、中国語が話せるママ行政書士として毎日ブログを書いていたら、なんとなくお客さんが来たのです。

それから色々なことに手を出しすぎてしまって、やたらと忙しくなってしまいます。

多分、再現性がないからまずいのだろうと思うのです。

常に自分が動いているというような状態なので、忙しいのかなとは思います。

だからもっと余裕を持って働きたいなというのが今の悩みです。

久家さん:結論からなのですが、とても優秀な方なのですね。

積み上げでできる人なのです。

  • 難しい資格を取って
  • 集客を自分でやって
  • 業務も現場レベルでやって
  • 1年で中国語も覚えて

私から見たら本当に天才的です。

それを積み上げてやっていくのは非常に強いです。

ただ積み上げ思考と、もう一つ逆算思考と書いておいて欲しいのです。

逆算思考と積み上げ思考というのがあって、優秀な人は積み上げ思考でもある程度できるのですが、積み上げ思考だと忙しくなるというのがあります。

「あれもやらなければいけない、これもやらなければいけない」

なぜ忙しくなるかというと、積み上げ思考の人はお客さんに合わせていくからです。

しかし逆算思考といってゴールから逆算すると、

  • そもそもなぜ私はこれをやっているのだろう
  • なぜやりたいのだろう

という、一番大切な目的から入っていくのです。

今問題があってそれを解決するというのもいいのですが、本当はこの後3年後、仕事・お金・人間関係・パートナーシップ・健康面などで、祐子さんはどうなっていたいですか?

子供と旅行に行ったり、もっと関わってあげたいなというのがあります。

久家さん:いいですね。

例えば、月に3日間・5日間そのような時間を持つとかを書き出していくといいと思います。

仕事では、毎月いくら利益があったら嬉しいですか?

毎月100万円ぐらい欲しいな思います。

今までやってきて、楽しくお客さんに喜んでもらって収入が入ってくるのはどのような仕事ですか?

やはり入管関係の業務が好きです。

外国と関わるのが好きなのです。

ビザの申請がおりると、みなさんとても喜んでくださいます。

健康面とかメンタル面は何かありますか?

ゆとりを持って生活したいなと思っています。

久家さん:安定継続して豊かな収入を得られるようになる。

これが大切だと思うのです。

安定継続して、今月も来月も再来月も100万円と収入を得ていくには何が必要だと思いますか?

聞いている皆さんも書いてみてください。

祐子さん:仕組み化することかなと思います。

久家さん:当たりです。さすがです。

仕組み化が必要なのです。

自動的に売り込まなくても売れる仕組みが三つ必要なのです。

  • 一つ目は集客の仕組み
  • 二つ目が売上が自然に上がってくる仕組み
  • 三つ目がサービス提供の仕組み

毎月100万円の収入を得ていくには、これをまず作っていくことが必要です。

やりたい仕事・得意な仕事で既にお客様がいて、しかも同業者からも教えて欲しいと言われている。

これはもう完全にコンセプトという面では、対象が明確になっています。

だからそこを仕組み化していくといいと思うのです。

対象が二つあると思います。

対象が段階1・段階2・段階3とあって、

  • 段階1の人は、自分で入管業務をしたい人
  • 段階2の人は、ビジネスで祐子さんのノウハウを使いたい社会保険労務士・行政書士の人

段階3もあるのですが、まず段階1・段階2でいいです。

その二つの対象に分けて、二つ商品を作るといいと思います。

毎月100万円を逆算して、いくらの商品を何本売るかを決めていくのです。

入管業務の方は、手数料がある程度決まっているのですか?

大体相場はあります。

久家さん:大体いくらぐらいですか?

祐子さん:会社をつくってビザを取るもので、25万円〜30万円です。

このやり方を教える講座というのは幾らぐらいで作っていますか?

今20万円で作っています。

久家さん:何ヶ月コースですか?

祐子さん:半年です。

久家さん:月に何回教えるのですか?

祐子さん:月に2回教えています。

久家さん:一回何時間ですか?

祐子さん:1回2時間です。

くげさん:これはノウハウを教えた後は自分でやってくださいという感じですか?
質問に答えたりサポートが一緒にあったりはしないのですね?

祐子さん:サポートもしています。

久家さん:教えるのは誰を対象にしたのですか?

祐子さん:行政書士です。

久家さん:仕組み化をどうやっていくかというと、対象を二つに分けて考えなければいけません。

一つは、入管業務をやってほしい外国人を相手に入管業務をやって25万円〜30万円。

その人たちの

  • 対象は誰か
  • 悩みは何か
  • 理想の未来は何か
  • 解決策は何か

を考えて明確にしていきます。

もう一つの、外国人の入管業務のやり方を教えてほしい行政書士の人は違う悩みですよね。

それを紙に書き出してほしいのです。

そして書き出したら、それぞれにキャッチコピーを作ってほしいのです。

何をやるかというと、売れる仕組みというのは三つのステップがあります。

『Zoom集客®の学校』で学んだかと思います。

最初にコンセプト:相手が求めていることを理解してそれを相手が正当に手に入れる人になる役に立つ。

コンセプトというのは、売れる企画・考え方です。

次に相手の悩みを根本解決できる商品パッケージを作る。

そして相手にそれを提案したときに、相手から安すぎると言ってもらえるような強い提案を作る。

次に集客を開始する。

そして必要な人にだけ必要なタイミングで必要な関係を築く。

どういう関係を築くのかは、教える人と教えられる人の関係です。

最後は一番大切です。

必要なタイミングで必要な人に必要な商品やサービスを提案する。

一つだけお聞きして思うのは、6ヶ月で月2回でサポートまでつけていて、ビジネスでやる人に20万円でやっていることです。

試しにやってもらってもいいですか?

3ヶ月で、質問には答えるけれどサポートなしのコースが29万8,000円。

今まで通りのコースは6ヶ月で、サポートまでつくので49万8,000円。

私は20万円ではなく、3ヶ月で29万8,000円にしても十分だと思います。

値段を上げて欲しいのです。

全く問題ありません。

3ヶ月の最短最速の速習コースと、もう一つは商品パッケージを強くして欲しいです。

特典は、

  • 質問回答がつく
  • 6ヶ月間のサポート
  • 月2回の本講座
  • さらに二人三脚で1人分だけは一緒にやる

そのような二人三脚のサポートがついて6ヶ月で49万8,000円です。

二人三脚プラチナコースとかを作ります。

そして「もしおやりになるとしたら、どちらの方がいいなと思われますか?」

と相手に選ばせて欲しいのです。

29万8,000円でも安すぎると思いますが、次回からテストでやってみたらいいです。

そこまでサポートをやっていたら、値段で変わることはありません。

ビジネスでやる人は投資になるのです。

それを身につけることで自分もお金を稼げるわけなので、50万円払ってもその入管業務を25万円で4人が買ったら100万円になるではありませんか。

毎月100万円なら、年収1200万円になる人が出てくる可能性もあるわけです。

きちんとやったら出てきます。

そうしたら今度は集客も2種類必要です。

すでに集客のやり方を教えているということなので、ご存知だと思います。

今度はその人たちのリストを集めます。

中国の人たちはLINEではなくて、WeChatかもしれないですが、何かの登録はしてもらった方がいいです。

メルマガから何かにリストを集めていますか?

祐子さん:LINEとWeChatをやっています。

久家さん:そこで信頼関係を築きます。

どうやって築くかというと、できればデイリーがいいです。

忙しいからできないかもしれないですが、今まで書いたブログとかを送っていきます。

ブログ全ては長いと思うので、短めで毎日送っていくのです。

入管したい人は、個別面談をお申し込みいただきます。

これはもう自分でやられていますよね。

ただ申し込む人は本気の人だけです。

アンケートをとるといいです。

  • 期限はいつまでに入管したいのか
  • 個別相談を受ける前に動画を1本見て感想を書くとか

無駄な時間を使わないために、本気の人だけふるいにかけます。

本気の人だけ個別相談をやった方が成約率が高いです。

もう一つの入管業務をやりたい人。こちらの方が多分ニーズがあると思います。

私が思っているのではなくて、実際に行政書士や社会保険労務士が来たということなので多分知りたいのです。

今まで何人ぐらいに教えましたか?

祐子さん:今5人に教えています。

久家さん:それならニーズがありますね。

祐子さん:紹介サイトの講座では40回ぐらいやっています。

久家さん:そんなにやっているのですね。

これはやりたい人がかなりいると思います。

今日は第一段階目だけお話しました。

第一段階はできると思います。

毎月100万円を本当に稼ぎたいのであれば、第2段階にいく必要があります。

行政書士の方も紹介サイトからリストを集めます。

必ずやらなければいけないのは、商品を二つにして単価を上げることです。

29万8,000円と49万8,000円です。

あとはリストを集めていく形のリストマーケティングで対話をしていきます。

ブログを書ける方なので絶対できます。

ただ年収が例えば1200万円ぐらいなったら、忙しくなってしまうのです。

そうしたら今度は第3段階でフリーランスを組織化する自動化というのがあります。

興味があったらまた朝活に来てください。

毎月300万円500万円1000万円、もしそれ以上やっていくなら、うちにはフェニックスという上位コースの講座もあります。

私も月のうち5日とか旅行に行っています。

10個のコンサルやスクールをやりながら30社以上の集客代行をずっとやってきて、なぜ時間があるかというと、自動化・組織化をやっているからです。

そうしないと、特に士業の方というのは年収2000万円ぐらいなると、労働集約型で倒れてしまう人がいたり、もう私はいいと言って大体年収を下げてしまう人がほとんどなのです。

でも1個上の自動化・組織化までいったら非常に楽になります。

だけどみんなその前に勉強をやめてしまうのです。

絶対にやめては駄目です。

だから今はまず段階2まで作ってほしいのです。

今日の段階では、二つのコースを作って商品パッケージを強くして価格を上げることです。

絶対に売れます。

なぜなら誠実で非常にニーズがあることをやっていて、しかもニッチで、できる人がいないからです。

ここまでで何か気づいたことやご質問はありますか?

大丈夫です。

久家さん:よくやってきましたね。とても優秀な方ですね。

祐子さんは、とても大きな愛があるのです。

なぜかというと、来たお客さんの悩みを聞いてそれをやっていっているからです。

相手が答えを持っているということなのです。

祐子さんは、相手の答えに答えていった方ですよね。

だから押し売りしていたわけではありません。

ここまでやってきたらもう強いです。

あとはそのような人のためにも、価格を上げてあげた方が絶対にいいです。

上げないと駄目だと、私は思います。

とても凄いことをやっています。

祐子さん、今日良かったことや気づいたことは何ですか?

結構高いと言われたので、少し自信なくしていました。

もう少し商品パッケージを見直して、強くして、自信を持って売っていきたいと思います。

久家さん:本気でやりたい人だけ入ってくれたらいいのです。

本気の人でないと結果が出ないので、本気でやりたい人だけ個別相談をやります。

その方が個別相談の人数も絞れます。

10人に個別相談をやって3人に絞って、3人のうち2人に売れる方がよっぽどいいです。

だから本気で身につけたい方だけ来てくださいと、個別相談の条件を三つぐらいチェックさせます。

私ならそのような人にしか、商品について絶対に一言も話しません。

なぜなら、お客さんに結果を出して欲しいからです。

本気の人とだけ仕事をやった方がいいです。

「あなたの時間とお金を無駄にしたくないので、本気の人にしか私は話していません」と言ってみてください。

そのような形でやっていただければと思います。

応援しています。

ありがとうございました。

「思いが原因、人生は結果、浮かんだことは必ずできる、まる」

     
  

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