今日のテーマは、『自分の望む未来を作っていく方法』です。
自分の望む未来を作っていく方法を伝える、たなかみさきさんの相談にお答えしました。
たなかさんが伝える「愛の傾聴法」とは
- 自分で答えて自分でどうしたらいいかわかる
- 自分の望む未来を作っていく方法
- 体験会や個別相談を受ける
- 相手の話を聞いていく
ところが、1時間2時間と時間ばかりすぎてしまうことがあるのです。
「愛の傾聴法」の相談者はどんな人
- 理想の未来というものがあまりない
- 悩み自体が浅い
- 結婚がしたい
- 結婚相手は価値観の合う人がいい
- 出会いがない
- 婚活アプリをしているがうまくいかない
結婚詐欺にあったことがある
問題点はなにか
- 心の中ではもっとアドバイスがしたい
- 相手はふんわりとしていて、あまり言葉が出てこない
- 悩んでいるけど、経済的にあまり余裕がない
- 契約までいかない
- 相談者の理想の未来がなかなか膨らまない
- 相談者が質問に答えられず言葉に詰まってしまう
みさきさんが「愛の傾聴法」を伝えようと思った訳は？
- 12 年間海外生活をしてきた
- 日本の全然知らない土地に帰ってきた
- アメリカでやっていたように「魂が触れ合う場所、心が触れ合う場所」を作りたいと思った
- 友達に教えてもらったのがきっかけ
- 愛の傾聴法を使って、自分の内側を見つめたい
- 心を学びながら心の交流ができる素敵な仲間を増やしていきたい
- 心を聞きながら、自分が本当に日本で何をしたいのかを探していきたい
- 特に悩みはなかったが、掘り下げていくと自分の母親との関係が出てきた
- 母との関係が解決しないと前に進めない
- これまで母との関係に触れないようにしてきた
- 明るく見えても、母との関係が悪かった
- 子どもの頃から褒められたことがなかった
- 例えば好きなオレンジ色の服を着ると、血の色みたいだから汚いと言われる
- 全部否定されてきたので、反抗して生きてきた
仲の良い親子を見ると、こうなりたいなと思う反面無理だろうなと思っていました。
みさきさんが思う、仕事で成功している人の特徴
- パートナーシップや家族関係が良いこと
反面、みさきさんの場合
- パートナーシップはすごくいいのに、家族関係が良くない
- 母や兄弟との関係もあまり良くなかった。
自分で見たくはなかったけれど、解決したらみなさんにお伝えできることがあると思ったのです。
「愛の傾聴法」で考えたこと
- まずは自分のことが出てきた
- 深掘りしていくと、すごく母との関係が良くなった
- 以前はお互い罵声を浴びせあった
- 母はネガティブなことばっかり言っていた
- 妹との関係は、私が太陽なら妹は陰
- 私が元気でいればいるほど、反対に妹は自分が生きている意味がないと自分を傷つけてしまう
- 妹のこともあり、母は私を責めていた
- なぜいつも否定的な言葉を浴びせられるのかわからなかった
「愛の傾聴法」”まなゆい”でわかったこと
- 母も祖母から同じことをされていたことがわかった
- 母に対する感謝の気持ちが言えるようになった
愛から始まっているみさきさんの話
親は一番近い人なので、その関係で悩んでいた みさきさんの過去は苦しかったはずです。
その過去を全部受け入れて自己投資をして”まなゆい”を学び、そこを乗り越えているから人に伝えたい。
人の心を軽くして笑顔にしたいと思っているのです。
私は子どもの頃から結婚できないと言われていましたが、幸せな結婚ができました。
私は「幸せな人」というのがテーマなので、私のように幸せに結婚できる人がひとりでも増えたら嬉しいです。
「愛の傾聴法」を、みさきさんがなぜやりたいのかが一番大切
自分が苦しくて辛かった過去を乗り越えてよかった。
そのことを多くの人に伝えたいと、勇気を持ってチャレンジしていることは素晴らしいと思います。
相手の悩みを深く理解したいと思っても、うまくいかないときがあります。
みさきさんもそのことで悩んでいるということでした。
相手を深く理解するためにはどうすればよいか
- 人間の心理に基づいている基本的な型を使う
- 営業の世界で言われる心理は 、心理学者のフロイトが提唱したもので「人は不安や恐怖を避けて喜びを得る」という心理
- すべての人間は無意識にその心理に沿っています。だから相手に質問で痛みと快楽というものを聞いていく必要がある
- 営業のプロたちは「この人は何を死ぬほど恐れているのか」と聞いていく
- 何が死ぬほど嬉しいのかを聞いていく
「痛みを避けて快楽を得る」 これは型として誰にでも 通用します。
プーチンがなぜ戦争を起こしたかというと、彼も痛みを避けて快楽を得ようとしたのです。
相談に来る人の2つのパターン
- 今死ぬほど悩んでいることを解決したい人
- 今はいい状態だけど、理想の夢を実現したい人
人間が自分を本気で変えようと思うときは、悩んでいる時です。
質問していく上での信頼関係と必要性について
①現状質問（現状について聞く）
私は以前バブルが崩壊した頃、自殺を考えている人のカウンセリングをしていました。
しかし自殺を考えている人は初対面では心を開かない。
本当のことをなかなか言ってくれませんでした。
＊最初の質問ですべきこと
- 最初に必ず心を開いてもらうことが必要
- 会話を始めるために、普段どんな活動をしているのか、どんな仕事をしているのかなど現状を聞くこと
なぜかというと相手が答えやすいからです。
「主婦です」とか「会社に勤めています」など、必ず相手が答えられる質問で「それはわからない」とはなりません。
＊２番目にする質問
- その後「カウンセラーのアプローチ」と言って、12歳以前の記憶を理解して心を開いてもらいます。
具体的な質問例
- その前はどんなことをやっていたのですか
- 子どもの頃はどんなことが好きでしたか
- お父さんとお母さんはどんなことをしていたのですか
相談者に、本当のことを言ってもらう必要があります。
時間にするとだいたい7分以内です。
このパターンで親のことを聞いて、親との関係を乗り越えてない人は注意しないといけません。
それでは話にならないので、最初に必ず心を開いてもらうことが必要です。
会話を始めるために、普段どんな活動をしているのか、どんな仕事をしているのかなど現状を聞きます。
なぜかというと相手が答えやすいからです。
「主婦です」とか「会社に勤めています」など必ず相手が答えられる質問で、「それはわからない」となりません。
その後「カウンセラーのアプローチ」と言って、12歳以前の記憶を理解して心を開いてもらいます。
具体的な質問例
- その前はどんなことをやっていたのですか
- 子どもの頃はどんなことが好きだったのですか
- お父さんとお母さんはどんなことをしていたのですか
相談者に、本当のことを言ってもらう必要があります。
時間にするとだいたい7分以内です。
このパターンで親のことを聞いて、親との関係を乗り越えてない人は注意しないといけません。
親との関係を乗り越えてない人は10人のうち1人ぐらいいます。
乗り越えてない場合は、そこはあまり深掘りしないで、今日の課題に行きましょうと戻ってこないといけない。
親との関係を乗り越えてないと、恨みとか否定が始まってしまいます。
②問題質問（問題は何かを聞く ）
どんなことが悩みなのか、どんなことで辛く思っているのか、について聞きます。
③理想の未来（理想の未来を聞く）
- どうなったら嬉しいのか
- するとどんないいことがあって毎日どんな気持ちで生きられるのか
＊具体的な質問例
- 結婚したらどんないいことがあると思いますか
- 結婚してどんな家庭築きたいですか
- どんなことをしたいですか
- 未来がはっきり出てこない人には「課題」を聞く
ただし「課題」という言葉を使うと、女性には響きにくいことがあります。
今回の例では「今までお 付き合いしてきた経験はありますか」と聞くといいです。
今結婚してないということは何かあるのですから。
- 心の問題があるのか
- うまくいかない性格的パターンがあるのか
- 引っ込み思案なのか
- 付き合い始めても自分から別れてしまうのは
- 「お付き合いした人とはうまくいかなかったのですか」とはっきり聞く
はっきり聞くことは失礼ではありません。
そこを話してもらわないとなかなか解決するのが難しくなります。
＊聞く側の大切なマインドとは
- 相手のことを理解するときは同情しないで、理解する。
- 相手に同調や同情をしないこと
＊同調や同情をなぜしてはいけないのか
- 問題が冷静に客観的に見られなくなり、問題が解決できない
- 「あなたならできますよ」「大変だったね、辛かったね」と言わない
- 相手が思っている思考のレベルではその問題が解決できない
- 同情しないで理解することが大切
うまくいっている人を褒めたくなるのは美しい心ですが、仕事のときは我慢してください。
④解決質問（解決のための質問）
- 解決するために話を聞きたいか
- 今本気で解決したいか
これを質問します。
解決のための質問には4つのフレームがあります。
この4つのフレームは、型があるので順番に質問する癖をつけてください。
解決のための質問には4つのフレームがあります。
イエス誘導3つの質問
今回の相談者は、理想の未来が絞りだすようにしか出てこないということでした。
しかし、相談者の方が何かで止めていることが心のどこかにあるはずです。
その痛みを膨らます質問を「示唆質問」といいます。
3か月 6か月1年、そのままお付き合いできる人が現れないという課題を、そのままにしていたらどうなるのかを示唆する質問を必ずします。
一番いいのは、「3か月6か月1年そのまま行ってしまったら、どんな恐れや不安がありますか」という質問です。
今回の相談者は「生きていくのがきつい」と仰いました。
そのときの気持ちを感じてもらうために、「では生きていくのがきつい状況になったら、毎日どんな気持ちですか」と聞きます。
イエス誘導
その質問に相手が答えてくれたら、今度はYES誘導で3つ質問してください。
①それは絶対避けたいですか？
相手「はい」
みんな痛みを避けて快楽を得るので、やはり本気で嫌だと思っているのです。
②本気ですか？
相手「はい」
しつこいですが、これを聞かなければいけません。
③それを解決できるものがあったら聞いてみたいですか？
相手「はい」
そこまで聞いてください。
私は 聞いたあとにすぐ「私の商品はこうですよ、個別相談をやりましょう」とは言いません。
そこで1 回引いて、次のように話します。
「ここからのお話というのは、私は本気の人にしか話さないことにしています。」
本気の人しか話さないと決めてほしいのです。
なぜなら、本気じゃないと人間は自分を変えないし、変わらないからです。
もし言えるのであれば、「本気の条件は3つ あるのです」とそこまで言ってください。
本気の条件3つ
- 自分で決められる
- 必要なことに投資できる
- すぐに始めることができる
「そのような人に話しますけど大丈夫ですか」と、そこまでいけば相手は本気で話を聞きます。
みさきさんは幸せなパートナーシップを持っています。
相談者とみさきさんであれば、結婚に詳しいのはみさきさんの方です。
相手が幸せなパートナーシップを手に入れるのは無料相談のあとではありません。
相手がみさきさんが教える「愛の傾聴法」を学んで、みさきさんのサポートを受けて実践したあとです。
やるかやらないかということは相手が決めることです。
しかし理想の未来を手に入れるためには相手に「本気でやる必要がある」ということを伝えなければいけません。
無料セミナーの話を聞いて頭ではわかっていても、人間はなかなか実践できません。
そのためにサポートをする講座があるということを相手に伝えてください。
そして最後に本気で話を聞いてみたいか相手に確認をする、という形で話していただくと良いです。
絶対変えてはいけない営業7つのステップ
営業では絶対変えてはいけない7つのステップがあります。
その順番を変えてはいけません。
①1つ目はマインドセット
ステップ1
- 何のためにやっているのか
みさきさんは自分が乗り越えてきた、辛かった体験で悩んでいる人の心を軽くして笑顔になってほしいと思った。
だから相手が”まなゆい”を学んで、本当に結婚できて喜んでいるところをイメージしてから営業を始めるマインドが必要です。
②2つ目がアプローチ
- 相手から好感を持ってもらえるように、元気に「こんにちわ」とアプローチをする。
この部分に関してはみさきさんはマルです。
素晴らしい方です。
③3つ目は信頼関係
- 初対面の人に心を開いてもらうための信頼関係
初対面の人と7分間で人間関係を作るには、心を開いてもらうために12歳以前の記憶にさかのぼる質問をします。
これをカウンセラーのアプローチといいます。
④ 4つ目は必要性
- 死ぬほど恐れていることと、死ぬほど嬉しいことを聞く。
- 相談者が今死ぬほど悩んでいることは3か月1年3年経ったときにどうなるのか。
- 本気で変えたいのか。
問題を解決できる話があったら聞きたいのかを必要性で聞いてください。
人間は「痛みを避けて快楽を得る 」心理があるので、死ぬほど恐れていることがあれば変われます。
そのことがよくわかる、「クリスマスキャロル」という映画をぜひ見ていただきたいと思います。
チャールズ ディケンズの話を映画化したもので、性格の悪いどケチの大金持ちがどうやって変わっていくか描かれています。
自分が悲惨な死に方をする未来を見せられ、「もうこんな人生嫌だ、まともな人間になる」と言って改心する物語です。
これを心理学では「ディケンズプロセス」といいます。
このままでは自分の未来はどうなるのか、それを見た人はきちんと自分を変えようと思うのです。
ここまではサービスや商品内容について一切話しません。
⑤商品説明
- 5番目で初めて商品を説明。
4番目で相手にコミットさせるまでは、絶対商品のことを言わないようにしてください。
言いたくなるのはわかりますが、こらえてください。
必要性で「はい」と答えたら初めてお話しします。
本気ではない人に商品やサービスの説明をしても伝わらないからです。
みさきさんはもう過去の問題を乗り越えて素敵なパートナーシップを手に入れています。
相手が本気で代償を払って学ばないと、無料の話を聞いただけでは結果が出ません。
主導権はみさきさんが持たなくてはいけません。
ここでコースを提示して、選んでもらいます。
⑥ 6つ目はテストクロージング
- 商品説明のあと、「すぐにやりましょう」と言うと相手にプレッシャーがかかります。
- 相手にストレスをかけないようにしなければいけない。
- テストクロージングで相手のストレスを取ることが必要。
- プロの営業は絶対に相手にストレスをかけない。
「もし仮にプログラムをおやりになるのであれば、Aだったら毎月1万円、Bだったら毎月3万円です。どちらがよろしいですか」と言って相手に選んでもらいます。
その後「最初のカウンセリングは土曜日と日曜日であればどちらがよろしいですか」と決めてもらいます。
このように、相手が「自分から買った」という意識づけをしていきます。
⑦クロージング
- 「入金後は必ず連絡をください。早く始めた方がいいので、最初の動画をすぐに送ります。」と言ってクロージングをする
- ここまでのプロセスを、当たり前のように進めていくことが必要
まとめ
みさきさんはお母さんとの関係が良くなかったので辛かったとのですが、学んで乗り越えました。
努力して、乗り越えた経験をギフトにしました。
みさきさんの真似をするかしないかは、話を聞いた相手が決めることです。
みさきさんは悩みを解決しているので、今悩んでいる人の1歩先を行っている。
相談者もみさきさんのように幸せになりたいと望んでいますが、どうしていいかわからなくて、暗闇の中を歩いている状態です。
長野県に善光寺という寺があるのですが、そこへ行くには暗い道を5〜10分歩かないといけません。
暗い道中、他の人が「こっちだよ」と導いてくれて、最後に光が見えたときとても安心します。
みさきさんも同じように、悩む人たちにとって光のような存在なのです。
相手が悩みや問題をはっきり答えられない場合、質問して答えられるように誘導してあげてください。
悪い営業は誘導ではなく、「このままでは大変なことになる」とストーリーを作ってしまいます。
そうではなく、お客様が自分で答えられるように質問していくのです。
悪い営業方法で一時的にお金を稼げてもその後信用を失うことになります。
私は30年間1000人以上に営業を教えてきたのでわかります。
みさきさんの感想
今までは悩んでいる人に、理想の未来や不安や恐れを絞りださせないといけないと思っていました。
質問で導いてあげる、相手を理解するということができていませんでした。
悩んでいる人にとって、不安や恐れはなるべく見たくない部分なので、聞きづらかったのですがそこを見てもらう必要があります。
ついつい相手に対して「大丈夫、大丈夫」と軽く言ってしまっていたので、そこの真剣度合いがもう少し自分の中で必要だと思いました。
今行動しないと変わらないし、無料の情報だけでは限界があることをちゃんとお伝えした上で判断していただこうと思いました。
今日教えていただいた7つのステップをしっかり守ってやりたいです。
相手のことをとにかく幸せになってもらいたいと思うので、頑張りたいと思います。
