どんなお仕事をしていても、その分野であなたのお客様にとってあなたがナンバーワンで一番感謝され喜ばれて一番最初に選ばれる人になることがすごく大切です。
初めからできるわけではないのですが、ナンバーワンというのは、大それたことではなくて誰にでもできることなのです。
ではなぜナンバーワンが必要かという話をしていきたいと思います。
賢い経営者はなぜナンバーワン戦略をつかっているのか？
理由は3つあります。
仕事の場合ならナンバーワンしか利益が出なくなります。
例えばソフトバンクを築いた孫正義さんという方がいます。
彼は日本一の資産家になりました。
彼がいつも言っていたのはナンバーワンにならないと利益は出ないということです。
ビジネスで利益が出る間というのは、「ナンバー2が追いついてくるまでの間が利益になるのです」と言っています。
例えばうちはZoom集客®という商標登録を持っているので他の会社は使えません。
Zoom集客®という言葉は、商標登録しているので使うと損害賠償でうちにお金が入ってきてしまうのです。
なぜ商標登録を取るかというと、みんなは真似できないようにすると思うのですが、追いついてこれないようにしているだけなのです。
ビジネスの場合は、2位3位が追いついてくるまでの間が利益が出る間なのです。
これは孫正義さんが教えてくれた言葉です。
ビジネスというのはナンバーワンしか利益が出ないというのが基本なのです。
もう一つは目的を達成するためにはナンバーワンでなければ達成できないと思ってください。
目的を達成するにはナンバーワンではないと続けるのは難しいのです。
例えばZoomを使って、私はフリーランスのパラダイスを作ろうと思っています。
それは、個人が最短で成長し成功できる時代が来ていると思っているからです。
Zoomを使ってこうして今日あなたと話しているように、一人でも心を軽くして笑顔にすることで、最短でより豊かな富と幸せと健康が得られると私は知っています。
なぜかというとコロナの前まで人とつながるのは対面で、Zoomに出会う前の10年前というのは対面で会ったり、電話で話したりしか出来なかったのです。
けれど今は自宅にいながらこうやってあなたと話せています。
日本にいても例えば地方にいても北海道の方も海外の方も、オーストラリアの方もハワイの方もです。
だから労力や時間をかけずに世界中の人と繋がれますし、もし英語で話す人なら英語で通訳なしでできるので、話せるのです。
実際に目的を達成しようと思ったときに、その目的は私ならオンラインビジネス革命で人を幸せにするという目的があるのです。
オンラインビジネスで革命を起こす
それは3つあります。
私はやる前から個人が最短で豊かに幸せに健康に成長し成功し続けるインフラ事業でナンバーワンになると決めているのでそうなっただけなのです。
Zoomを使ったビジネスです。
そんなに広いビジネス全体ではなくすごく小さいところでいいのです。
2つ目は目的を本当に達成したいのであれば、ナンバーワン戦略でないとダメだということです。
そして3つ目はナンバーワンがより良く世の中を進化させると言うことです。
ナンバーワンの人、ナンバーワンの会社が世の中をより良く進化させるということなのです。
私は今月、日光に行っていました。
日光東照宮には徳川家康のお墓があります。
私は歴史が好きです。
1か月の内5日か10日旅行していますが、それはやはり歴史やパワースポットもあるし、文化を学ぶのが好きなのです。
日本で最長の260年間の江戸幕府を作ったのは徳川幕府という人です。
なぜ歴史を好きかというと、私はすごく大切だと思っている言葉で、歴史を知らない民族は滅びるという言葉があるのですが、愚かな人は経験から学び賢い人は歴史から学ぶのです。
私が賢いと言っているわけではありません。
私も皆さんと一緒に今学んで人生を成長させるのが楽しいのです。
「賢者は歴史に学び愚者は経験に学ぶ」ドイツのビスマルクの言葉です。
『トムソーヤの冒険』の著者マーク・トウェインが言った言葉
「歴史は同じようには繰り返さないが、韻を踏む」
この言葉がすごく好きで、歴史は同じことはなくても近いことが起こる、というのが私たちの人生にすごく役に立つのです。
最近よく感じることですが、急激に今年になって円安になったのです。
110円くらいから132円になりました。
さらに2月24日、ロシアがウクライナに侵攻して戦争が始まってしまい不安だなと感じたりしませんか？
インフレになってきたとか。
日本にいてコロナで、ある意味鎖国状態になっていて、なかなか海外に行く人がいませんし海外から来る人も少ないです。
この前オーストラリアの方に「ランチはいくらぐらいするのですか？」と聞きました。
「こちらは人件費が高いので、パンや普通のランチが2000円位です」と言われたのです。
日本ではサイゼリアやレストランに行くと、500円ワンコインでハンバーグとライスが付いてサラダの小さいのがついてスープもついて食べられます。
ハワイも物価が今高くなってしまっていて、カップヌードルが今ハワイで600円するそうです。
日本からみたらものすごく値段が高く感じます。
アメリカのニューヨークでは大戸屋の縞ほっけ定食は5,000円だそうです。
日本では980円くらいで食べられます。
5,000円で定食を大戸屋で食べたい人はいますか？
5,000円なら考えようと思ってしまいます。
少し笑えるような話です。
でも知っておいて欲しいのは、今は円の購買力が下がっていることです。
ニューヨーク、ハワイ、オーストラリアだけではありません。
中国のほうが高いです。
私はタイやベトナムを回っていましたが、向こうでは100円ショップはありません。
日本円にすると130円ショップなどです。
100円ショップなんて安いのは、日本だけです。
歴史から学ぶナンバーワン戦略
みなさんに伝えたいことは、「歴史は同じことは繰り返さないけれども歴史は韻を踏む」ということです。
例えば私は江戸幕府を築いて日本一長い時代を築いた徳川家康が好きですが、徳川家康を嫌いな人が多いのです。
狸親父とよく言われるのですが、要するに政権を取った後他の大名が歯向かって来ないように参勤交代をさせて、九州の大名などに、毎年大名行列を作って疲弊させるようにお金を使わせたりして、江戸に顔を見に来させたり、色々なことをしていました。
自分の身近な大名を自分のところに置いたりしていましたが、平和の時代を築いた人だと私は思うのです。
徳川家康の遺訓で、「人の一生は重荷を負うて遠き道を行くがごとし」と言う有名な言葉があります。
人生は急いではダメという話ですが、彼の性格をよく表しています。
豊臣秀吉も多分戦争を止めたかったのでしょう。
戦いたいなんて思っていないのです。
自分の大切な部下を死なせたくないですし、人間にはそのような心があります。
徳川家康は260年間は一応大きな戦争がなかったわけです。
だから徳川家康が好きなだけです。
私はセミナーをするとき、4つの流れで話しています。
- なぜという話を必ず聞きます。
- 理由を伝えています。
- 事例を話しています。
- 結論を話します。
そのような流れで、これはprep法という話し方です。
くだらない枠組みで覚えないでほしいのですが、一番大切なのは人生でなぜと言うことです。
あなたがなぜZoom集客®の学校に入ったのか、なぜビジネスメンタルの学校に入ったかが一番重要なのです。
それを達成するために、全力を尽くして行くということです。
ナンバーワンになることは大切でも、なぜナンバーワンである必要があるのか。
それはもちろん自分を愛して毎日を楽しみ人を愛して人に優しく親切にする。
最後はそこに行き着くのです。
でもそんな綺麗なフワフワしたこと言っていても続かないというのは知っています。
お金がなかったらそんなこと言っていられません。
理念は一人でも悩んでいる人がいたら、どうしたのと聞いて心を軽くして笑顔にする役に立ちたいと思っています。
でも自分に余裕がなければそんなことができないのです。
だから最短で皆さんがより豊かに幸せになれる方法は、あなたもナンバーワンになることです。
あなたなら絶対できます。
私がやったのと同じ方法をやればいいのです。
こんなにいい時代で個人が最短で豊かになれる時代、豊かな富と幸せと健康、三拍子手に入る時代、気づいていますか？
あなたも私も個人がこんなに最短で豊かにお金を使わず幸せに健康になれる時代はないのです。
普通は事業を起こして3年くらいで普通年収3,000万円、1億何十億という資産を無借金では築けません。
でも実際にしている人がいると言うことは、オマージュしたらいいだけです。
ナンバーワンにならないビジネスはもう絶対参入しません。
なぜかというとビジネスの場合はナンバーワンしか利益が出ないからです。
2つ目は目的を達成する理念を達成するためにはナンバーワンになること。
3つ目はナンバーワンが世の中をよりよく進化させるからなのです。
見ざる言わざる聞かざる、日光の三猿の意味を知っていますか？
いい大人を育てたければ子供の頃に悪いものは見たらダメ、悪い言葉を使ってはいけない、言ったらダメ、悪いことを聞かせたらダメだということです。
例えばコピーライティングなどは文章で物を売る技術を教えています。
そのときのコツは売れないコピーや売れない文章を見ないことです。
売れないデザインや売れていない人から話を聞いたらダメだよと言われるのです。
営業は案外辛辣なところがあって、売れない奴と話すなと言われます。
売れない奴と話しているとそれが移るからと言うのです。
人間は朱に交われば赤くなるので、売れない人の思考はだいたい言い訳思考なのです。
「お客様のお金がないから売れないのです」とか、「言われたことを6回やったけれど集客は誰も来ません」とか、売れない人はそのような言葉を言うのです。
すると自分もそう言われると、「6回やったけれどダメならこの方法はダメだ」とか、「お客様がいないのであれば売れなくてもしょうがない」とみんな言うのです。
私は絶対に言いません。
お金がないから売れないなんていうのは営業ではありません。
売れる人はそのような考え方をしています。
売れない人と売れる人はまったく違うのです。
弱者の経営戦略
年収2,000万円くらいになった人がなぜ自分の時間が取れないかというと、自分ではないとダメだと思っているからです。
本人だけが気づいていないのです。
年収2,000万円ぐらいいくと、周りからすごいと言われ始めます。
自分が2,000万円ぐらいに行くとだいたいその業界でトップになってくるので、そこの心を整理できないとそこ以上にはいかないのです。
大体男の社長は「集客とかセールスを人に任せたらいいのではないですか」と言うと、「あいつらはまだまだなのです」と絶対に言うのです。
「やはり私がいないと」と。
だから土日も会社に行ったりして休まないのです。
社長がいると甘えているから従業員も要するに伸びないのです。
この方法は続きません。
だから心をまず整理してくださいということです。
うちの受講生で1億円稼いでる人はたくさんいますが、勘違いしてしまう人がいます。
若い受講生で1億円以上のお金稼ぎ始めると、よくありがちですがお客様にお酒を飲みながら講義をしている人がいました。
だから彼に言ったのです。
「あなたの会社だからいいけれど、自分を鏡で見てごらん、酔っ払って調子に乗って、女の子の前で話して、相手はお金を払ってくれているお客様です、芸能界などでちやほやされているわけではないのですよね、向こうは学びに来ている人、あなたは酒を飲みながら話すべきではない」と話しました。
彼がそれをやめるかどうかわからないです。
でも一つは鏡を見ないとダメです。
私ができているとは言わないです、私も人に嫌な思いさせているのではないかなと思うときがあります。
でも鏡を見ているとやはり気がつく事があるのです。
私は声が大きいので、外で電話をかける時みんなに迷惑をかけないかなと思って、できるだけ人がいないところで話します。
イヤホンなどを両耳につけると声が大きくなってしまいます。
片耳で、みんながいやな思いをしないようにするのですが、それでもカフェに入っても大体席を離れて話すのです。
皆さんから見ればそのようなことは当たり前でしょう。
でもそのような鏡を見ないと勘違いしてしまうのです。
私は本を読むのが大好きなので、朝5時に起きて大体本を読んでいます。
なぜかというと歴史で先輩たちが色々な経験をしたのを本に書いてくれているわけです。
失敗もこういうことをしたら失敗すると、歴史は繰り返さないけれど同じようなことが起こっています。
自分が1位になった時、周りの人の意見を聞けなくなって暴走してしまうのが人間なのだ、と聞いて「そんなこと私にはない」とみんな思っています。
昔の私はどこかでやはりこの会社は、俺が営業部長だから売り上げ上がっているのだと生意気なことを考えていました。
生意気ですが自分では気づかないのです。
そうすると周りの後輩の意見などを聞けなくなっています。
でも後輩の方が現場を見てるから正しかったり分かったりするのです。
このような社長がものすごく多いのです。
何が起こるかと言うと必ず繰り返すので、例えば売上で1億円を超えて3億円とか、年収が2,000万円を超え始めると、その人は優秀なのですが、スタッフに教えてもスタッフは疲弊してやめていくのです。
誰か新しい人を紹介してもらっても辞めるのです。
それを繰り返すのです。
これは経営者もドクターもみんな同じで、本人はもっといい人がいないかなと言うのですが違います。
あなたが変わらないと変わらないのです。
これはもうパターンなのです。
なぜかと言うと、スタッフに意見を聞くと、「この社長は私が何を言っても聞いてもらえないのです、だから辞めます」とみんな辞めていくのです。
「でもあの人たちには役職を与えているし給料もそれなりに払っています」と経営者は言います。
これは潜在意識なのです。
潜在意識が無意識に、「あなたたちはまだまだだ、やはり私がいないと結局クレームが来てしまう、売上が上がらない」と思っています。
それはそうです、あなただから上がったのです。
でもずっとそれをやるのですか？
理念なき経営は罪悪であり戦略なき経営は戯言である
その社長達はどうやって解決したかと言うと、3つのことを1か月やったのです。
- 言いたいことがあっても我慢する。
- 黙って話を聞く。
- 聞かれたことにだけ的確に返す。
私も今言っていて、できているのかどうかと言うと全然できていないかもしれません。
大切なのは周りの人の意見を聞くことです。
本田技研を作った本田宗一郎という人はこう言っています。
「理念なき経営は狂気」
理念がない経営というのは狂っているということです。
でも「行動なき理念は無価値」と言っています。
なぜナンバーワンになるかはここなのです。
理念がない経営というのは狂っている、頭がおかしい、理念を忘れてしまった経営です。
最近新聞を賑わせた話題ですが、吉野家の常務が早稲田大学の講演会で「田舎娘をシャブ漬けにすればいい」と不適切な発言をしました。
この常務はそれだけ聞くと馬鹿ではないかと思います。
吉野家は1,000億円、1,200億円企業なのです。
創業者は私が今学んでいるところで学んでいた人です。
問題発言をした人は吉野家の中で集客とかセールス、マーケティングをしていた人です。
彼が早稲田大学の講義で何が言いたかったかと言うと、吉野家はリピートがすごく大切ですということを言うために、吉野家は相手に強烈なファンになってもらう必要があるということです。
例えて言えば田舎娘といった人たち、言い方が良くないですが、もう麻痺して何度でも来るようにしたいというような言い方をしたのですが、言葉がとても不適切です。
その常務はクビになり吉野家も評判を落としてしまいましたが、吉野家が嫌いかと言うと、吉野家に行っている人は私もそうですが元々味が好きで、本当にいい仕事をしていると思うからそのファンで行っているわけです。
みなさんに年収2,000万円など生意気な話をしていますが、人間というのは勘違いをしてしまうのです。
私はこのようなセールスや集客を教えているから分かるのですが、たくさん稼ぎ始めると生意気になる人は自分だけ気づいていないのです。
不適切な発言をしてしまう場合があるのです。
理念がなければ人を傷つけてしまいます。
ではナンバーワン戦略とはどのような意味か？
あなたも人に喜ばれて繰り返しその人たちと良い関係を築いていっていただくためにどうすればなれるかというと、仕事は何のためしているかが一番重要です。
そんなきれいごとだけ言って戦争のない世の中を作りたいと言っても、行動がなければそれは無価値だと、本田宗一郎さんが言っている通りだと私は思うのです。
どのようにしてゼロから何もない、自信もない技術もない状態でもナンバーワンになれるのか？一番簡単な話をします。
ゼロからナンバーワン戦略をつくる１番簡単な方法
それはナンバーワンから学ぶことです。
私が独立した30年前、実はホテルに9年間いましたので、営業などをやっても売上が上がらなかったわけです。
売上が上がったきっかけは大きく2つあります。
最初の1年半くらい売上は100万円とかゼロとかそれぐらいで上がりませんでした。
そこで皆さんと同じでお金を払って勉強会に行くようになったのです。
その業界で1位の人が教えているところに会いに行ってお金を払って学んで個別コンサルを必ず受けるようにしていたのです。
やはりナンバーワンになるコツはナンバーワンから学ぶことです。
ただナンバーワンでも営業など癖があるので、合う人と合わない人がいると思うので、それは自分で選んでください。
営業やコピーライティングは合わない人から学ぶとその人の癖が移ります。
変な人から学んでしまうと自分もそうなってしまいます。
例えば竹田和平さんは当時日本一の個人投資家だったわけです。
100社以上の上場企業の大株主で名古屋の人です。
私は本を読んですごく良いことを言っているなと思って和平さんの教えをブログで紹介していたのです。
すると和平さんの側近から、「久家さんいつもブログで和平を紹介してくれてありがとうございます、今度名古屋で勉強会があるので来ませんか？」と連絡がきました。
2週間に一度の6か月か3か月ぐらいのスクールがあると言うので、すぐ申し込んで東京から和平さんのところに新幹線で通って教えてもらうようにしました。
ただ新幹線に乗っている間も必ず質問を考えてから会いに行っていたのです。
竹田和平さんは竹田製菓というたまごボーロの会社を経営していたのですが、ものすごく綺麗な本社がああります。
竹田本社の中に純金博物館というのがあるのですが、金を日本で一番持っていたのです。
和平さんの知徳志士の会では、作家の本田健さんや船井総研の代表の船井幸雄さんと3人で発起人代表としてコーチをしていました。
日本一の個人投資家の和平さんは「ありがとう」と叫んで、何もない普通の会社員の私を可愛がってくれたわけです。
私は集客などをやったりしていましたが、喜ぶ業で喜業という商標登録をとっています。
これは実は和平さんに「久家さん、人に仕事などを教えるのであれば、経営者たちが人から喜ばれて収入を上げる方法を教えてあげてほしい」ということで喜業という言葉を作ったのです。
私は喜ぶ業の起業塾をずっとしていましたが、和平さんはそのような真心を大切にする人なのです。
和平さんは亡くなる前に「今は私ではなく、孫正義さんが日本一の個人投資家だ」と言っていました。
やはり和平さんが言ったように孫さんは成功し、日本一の資産家になりました。
学びたければその業界で1位で自分に合う人から学ぶのです。
私は誰と一緒に仕事をやってきたかというと、その業界で1位の人とやってきたのです。
1位から学んでいると1位になるのです。
あなたが何かの分野でナンバーワンになりたければ、その分野でナンバーワンの人、性格がいい人に会いにいくといいのです。
するとわかることはたくさんあると思います。
私は別にビジネスの世界でナンバーワンなんて言うつもりは全くありません。
オンラインのZoomを使った集客やセールスであれば、うちのお客様が1万人以上いて多分一番多いと思います。
それだけではなくて結果はダントツであることは知っています。
なぜならば他としていることが違うからです。
それは営業のプロに教えていたことをしているからです。
でもそのような小さな分野でナンバーワンでいいのです。
Zoom集客®はうちしかしていません。
「Zoom集客®でナンバーワンはどこですか」と言われたら、うちしかやっていなければうちが一番なことがわかりますか？
「汚い」と言うかもしれませんが、汚くありません。
ナンバーワンの作り方はそのようにするのです。
先日お伝えした「ひとり起業家」の動画を見ましたか？
彼は去年の6月に借金が3,500万円あり、倒産しそうだったというのは本当の話です。
彼がしたことは一つだけ、今日教えるナンバーワン戦略です。
彼はそれまで、起業という分野で教えるスクールをしていました。
起業だけだと競合がたくさんいて自分は目立てません。
彼は営業職だったので、会社の営業マンが自分で会社を起業するにはどうしたらいいか、営業を対象にした営業起業をしていました。
多くの人は起業だけで勝負してしまうのです。
すると起業を教えているスクールはたくさんありますし、起業だけで30億円の会社を売却したとか300億円作ったなどはたくさんいます。
そこに入って行っても目立ていないし勝ていないし、あなたのところに人は来ません。
もっと実績のある人がたくさんいるということです。
でも彼は分かっているので、営業は自分で経験して、そこから会社を起こした経験があるのですが、そこでやっても全然来なかったのです。
まず何をしたかというと、自分の商品を一番喜んで買ってくれて、結果が出ている人「営業女子」を対象にしたのです。
ところが、起業だけではなくて、営業起業でも強い人はまだまだたくさんいます。
営業はものすごく売っている化けものみたいな人がたくさんいるのです。
会社を30社くらい作って再建した人など怪物のような人です。
だから営業起業では勝てません。
そこで「営業女子の起業」にしたのです。
「子育て中の営業女子の起業法」です。
営業女子の特徴というのは、営業は商品を持っていないのです。
会社の営業は自分の会社の商品、保険や不動産などを売っています。
自分のオリジナルの商品を持っていないのです。
その人たちに売れる商品を教えて売る方法を教えたのです。
「営業女子の起業」はうまくいったのです。
起業で勝負してはダメなのです。
起業+営業にすると対象の人数が絞られてくるのです。
さらに起業+営業+女子にするともっと絞られてきて、それに起業+営業+女子+子育て中の女子にするとほとんど、ものすごく対象を絞られます。
しかも彼はもう一つ性格的にどのような人がいいか？
シロガネーゼは来ないでくださいとか、こういう人がお客様と決めたのです。
シロガネーゼというのは、もともとお嬢様で育っていて、ふわふわしているような人です。
なぜならば営業系の人というのは、やはりお客様に提案してどうしたら売れるか改善を重ねないと無理なので、シロガネーゼを教えるつもりはありません、と断ったのです。
そうではなくて今までの自分の人生で、体育会系で頑張ったり生徒会長をしたり学級委員をしたりなど、そのような人に来てくださいと言ったら、今彼のお客様はそういう人ばかりなのです。
そこまでイメージしているから、そのような人ばかり来るのです。
するとどうなったかというと、彼の動画では言っていませんがこの10か月で3,500万円の借金を完済し1億300万円くらい売上て、7,000万円入金されて営業利益が6,000万円となり、全部ひっくり返して先月は売上が1か月で2,500万円でした。
1人ビジネスですから利益が1か月で1,800万円ぐらい出ています。
人間がナンバー1になるのは簡単なのです。
彼も1年かかっていません。
今ヒントを言いましたが、対象を絞っていくということです。
まず、ナンバーワンから学んで対象を絞っていくということをしていくのです。
これはものすごく面白いプロセスなのです。
売れない営業から学んだナンバーワン戦略
私は売れない営業だったのですが、売れない営業のときに何を学んだかという話をします。
30年前、全然売れませんでした。
ただ几帳面なところがあり、体重などもそうですが先輩に言われたことをきちんとやるのです。
例えば東大ドクターの森田先生は何をしたらいいのか3つのことを教えてくれています。
脳から健康になるという時に、1つ目は脳のストレスを取るのです。
2つ目はエネルギーレベルを安定させることです。
科学的に食べ方などを教えてくれています。
3つ目が体から脳を活性化させるために運動することです。
そのようなことを教えてくれるのですが、その中で一番大切なのは自分を知るということです。
実際に彼に言われた通りにしてみて、体調がすごくよくなりました。
彼の教えの一番いいところは、自分の健康を自分で守ろうと思ったら、自分の体に聞くということです。
私は自分の売上にすごく正直です。
売上を落としても何かが足りなかったので、改善しようと思えばいいのでいちいち落ち込む暇はないのです。
売上が上がれば何かが良かったので、何が良かったということを書くようにしたのです。
私はそれだけ30年前からずっとやっているのです。
30年前どれくらいの売上があったのか？
18か月間売れなかったけれどなぜ急に伸びたのか、ここに何かきっかけがあるわけです。
始めは全く売上が上がりませんでしたが、1年ぐらい経ったところでもうあまりにも借金が払えない、と言うかマンションのローンが2,800万円くらいあったのですが毎月14万円払っていました。
素直に、トップセールス3人に会いに行ったのです。
1人は研修やセミナー販売でダントツ日本一で売っていた中国人です。
2人目は会社を30社以上建て直して、不動産業で日本一になった人です。
実はその人は会ってもらえなかったので、その人の右腕から始めは学んだのですが、最後はその人から直接学べるようになりました。
もちろんお金を払ってです。
その人たちが築き上げてきたものを学ぶので、もちろん代償というのはあります。
教材販売で日本一売っている中国人の個別コンサルを受けました。
彼の個別コンサルで、「どうしたら営業で売れるようになりますか」と聞くと、コップを見せるのです。
「このコップに水が半分になったとき、このコップの水をどう表現しますか」
私は「コップの水が半分も入っている」と言いました。
その人はポジティブシンキングの教材を売っていた人で、私もポジティブシンキングの教材を売っていたので、つまりプラス思考がいいよというような教材を売っていたのです。
すると彼が「久家さんなぜ水が半分も入っていると言うのですか」と聞きました。
私は「同じ水を見て半分しか入っていないというのはネガティブではないですか、マイナスのように聞こえませんか？水が半分も入っていると言ったほうが相手によく伝わって売れるのではないですか」と答えました。
すると「久家さんみたいに言っていると、一時的には売れたとしても続きません」と言うのです。
そして彼はこう言ったのです。
「事実を見て事実を伝える癖をつけなさい。営業で長期的に成功したいのなら、きちんと事実を見て事実を話しなさい。皆さんにオーバーには言わないでください。」
私はお客さまにもオーバーに言わないでください、といつも言っています。
多分どこかでこの人の教えがあるのです。
お客様にオーバーに嘘をついて、「この商品がいいです、と自分ができないことを言わないで下さい」「一生あなたの面倒を見ます、などできないことを言わないで」という話なのです。
それは人としての一番の基本ですが、当時は聞いても分からなかったのです。
なぜ事実を言うことがそんなに大切なのか、今はものすごくわかります。
事実で話さないと、こちらの事実を話しても相手に伝わらないのです。
この日本一教材を売っている中国人のセールスは、日本語がうまくありません。
でも日本一売れるわけです。
その人から事実を話せと言われたのです。
「相手が求めていることを相手の言葉で理解しなさい」ということで、私はこの人に言われたことを今やっています。
相手がどんなことを悩んでいるのか？相手の言葉を使うようにしています。
集客するときやセールスのとき、自分の言葉は使わないようにするのです。
例えば1つの事例で言うと、不用品をメルカリで売ったりして収入を上げる方法などを教えてくれている社長さんがいます。
もともとはうちのZoom集客®の学校の前に私が行っていたセミナーに、売上が上がらないから教えてほしいときた人なのです。
10年前に独立したのですが、会社から独立するときにヤフオクで家の不用品を販売したりカメラなどを販売して20万円、30万円稼げるようになり、独立してリサイクルショップ3店舗のオーナーになりました。
6,000万円くらい稼いでたのですが、その方法を会社員に独立の方法として教えたいと思って始めたものの、2時間5,000円の古物商セミナーをすると3人しか来ないのです。
売上が1か月で15,000円しか入りません。
彼は「これは会場費を払って交通費を払ったら赤字だから、もう限界を感じでやめようと思ったけれど最後に久家さんに相談しようと思ったのです」と言って訪ねてきました。
私は一緒に仕事をやりプロモーションも手伝いました。
仕事を手伝って1か月後の次の月には5,000円の商品の単価を40万円にあげました。
80倍の値段にして、1か月に3人しか集客できなかったのが、私と一緒にすると54人集客できました。
18倍集客できるようになって、売り上げは40万円×54なので、実は2,160万円上がったのですが、その月に入金されたのは1546万円です。
500万円は月々分割などで入ってきたのでそれは計算に入れなくていいので、だいたい売上は1000倍になりました。
なぜ同じ人のしている講座を売って、私がすると売上が1か月で1,000倍になるのか？
それは事実を伝えるようにしたからなのです。
こちらの事実ではなくて相手の事実です。
私が思っている言葉ではなくて相手の言葉を使ったのです。
つまり売りたい商品を売っている人というのは専門用語を使ってしまうことが多いです。
例えばこの社長さんなら、5,000円2時間の「古物商セミナー」で会社員を相手にセミナーをしていました。
そもそも「古物商」のメリットが会社員にわかるでしょうか。
古物商というのは日本の免許で、古物商を持っていると家の不用品などの買取ができるのです。
「古物商セミナー」だと、それは自分が言いたいことを言っています。
だから「コップに水が半分も入っている」と言うのと同じなのです。
自分が思っていることを言っているだけなのです。
これは押し売りになっています。
本人だけ気づいていないのです。
彼は「押し売りではなくて違うのです。僕は古物商を取ったから安く物を仕入れて高く売って利益が出たのです。だから古物商セミナーなのです。」と言っていました。
それはよくわかります。
でも人間の脳の仕組みというのは、知らない言葉を聞いた時点で止まってしまい、その後の話を聞かないのです。
古物商セミナーがわからなければスルーしてしまうのです。
ではどうしたらいいのですか？と言われたので、次のように言いました。
私「社長の対象のお客様は誰ですか」
社長「会社員です」
私「会社員でどのようなことを悩んでいるのですか」
社長「将来が不安、給料が上がらない。所給料が下がった、もう退職間近などです」
私「3ヶ月後の理想の未来はどうなればいいのですか」
社長「できれば会社の給料と同じで20万円から30万円稼げたうれしい。
「1年後に100万円稼げて独立できたらと夢みたいに思っている会社員はたくさんいます。僕もそうだったのですから。」
私「その人にどのようなサービスを提供するのですか」
社長「家にある不用品をオンラインで今メルカリやヤフオクが売れるので、売って毎月20万円から30万円私が稼いでいる方法を教えるのです」
これをこのまま伝えたほうがいいのです。
古物商セミナーなんて言わないでこのまま伝えるのです。
「今の給料の他にあと20万円から30万円稼ぎたい会社員の方へ。お金をかけずに顔出し不要、足元にある不用品を宝の山に変えて毎月20万円から30万円稼いでいる方法に興味はありませんか」
こう問いかけてください。
すると人が10倍以上来るようになったのです。
「古物商」というのでは相手は来ないのです。
その言葉自体がわからないからです。
「コップに水が半分入っている」と事実を話せ、ということを中国人が私に教えてくれたのは相手の言葉を話せという言葉です。
だから私は集客できるのです。
ナンバーワン戦略における集客は簡単である
方法はたくさんあるので私は集客は簡単です。
それはなぜかというと相手が求めていることを、本当に来るかどうかそのままテストしているだけで、Facebook投稿のデカ文字投稿はお金を使わずにテストできるので、テストするのが一番簡単なのです。
実際にどこで皆さんが反応するか、どのグループの人が反応するかテストしているだけなのです。
どのようにコピーを作るのか、コピーを作るときに唸る必要はないのです。
もう答えがあるのですから。
どのようにして調べるかと言うと、今YouTubeが調べやすいです。
キャッチコピーなんて簡単です。
自分がしているものにニーズがあるかないか調べる方法は、例えばフラダンスならYouTubeを開いて検索でフラダンスと入れて、1個空欄を開けるとサジェストキーワード、つまり推薦キーワードが出てくるのです。
フラダンス初心者、フラダンスダンス男性、フラダンス曲、フラダンスハワイ、推薦キーワードというのはフラダンスの後に何を検索している人が多いかということを勝手に出してくるのです。
フラダンス初心者などビジネスに繋がりそうなものを見て行きます。
初心者向けのフラダンスは多分ニーズがあるのですが、見ていくと多分すぐお金になるのはフラダンスダイエットなどです。
フラダンスダイエットを検索して、上から見て広告以外で一番回っている数字を見ると、78万回まわっています。
「フラダンスで癒されながらキレイになる、1日5分自宅でダイエット」
このようなキャッチコピーで73万回まわっています、ただ13年前だからかなり古いです。
でもよく見てみると4万回まわっているものが1年前にあります。
基準として、1万回以上まわっているものがあればニーズは絶対にあります。
例えばこのキャッチコピーを自分でオマージュします。
パクったらダメです。
「フランダンスで癒されながらキレイになる1日5分ダイエット」を、「フラウダンスで癒されながらキレイになる、キレイに痩せる」
「1日10分ダイエット、1日3分ダイエット」
「おうちレッスン」などそのような言葉で、興味ある人いますかと出していくだけなのです。
このようなものはいくらでもあります。
いくらだってできます。
私がやっているのは、今みたいに調べたら今度は、それを教えてる人はいるのかいないのかわからないのですが、すぐデカ文字投稿をしたら本当に反応するかどうかすぐ分かるのです。
また、ピアノやトロンボーンバイオリンなど音楽を今オンラインで教える人が増えています。
それを教えている人がうちの学校にもいますがものすごく集客できるのです。
あるキーワードを使っているからです。
料理でも同じことをしたらいいだけなので、本当に集客なんて簡単なのです。
それをどんどんFacebook投稿のデカ文字投稿で、Facebookはただで使わせてくれるわけですから、「ハイ」という人が何人来るかをテストして書き出していくのです。
このキーワードならきた、とか書き出していきます。
きたものをLINEに登録して人間関係を作って説明会に来てもらうなど、相談会に来てもらうのは簡単です。
Facebookでできることは、同じ属性がいたら実はインスタライブなどでも同じキーワードで反応する確率が高いし、紹介サイトでも反応するので横展開するだけなので、集客は簡単です。
集客に時間をかけているのがもったいないのです。
集客だけしていたら楽しくてしょうがないです。
ゲームしているよりも楽しいです。
なぜならば人間の心理が分かるし、役に立てるし、しかもありがとうと言われてお金もどんどん増えてくるからです。
私がやったことはそのようなことなのです。
ナンバーワンから学んだのです。
教材販売で日本一売っていた、その自分よりだいぶ年上のバリバリの営業マンから習ったのはこういう事です。
でも彼が教えてくれたのはコップの水を見せて、「これをどのように表現しますか」と言われて、その時教えてくれたのは、とにかく事実を伝えるということです。
私の事実は「コップに水が半分も入っている」ですが、相手の事実の「水が半分入っている」と事実を伝えなさいということです。
相手の言葉で話しなさいということなのです。
ナンバーワンになる一番簡単な方法は、ナンバーワンの人と一緒に仕事をするとか、ナンバーワンの人からきちんと学んだことを実践するということなのです。
1人目は中国人の教材販売の先生で、中国人ですが日本に住んで売っていた人です。
事実を見て事実を話す、そこからしか始まらないのです。
つまりここで言いたいことは、結論は皆さんにいつも言っている話ですが、相手が求めていることを理解するのです。
相手が求めていることを相手の言葉で理解するのです。
例えばあなたはビデオカメラをどこで買いますか。
ネットで買うならアマゾンや価格ドットコム、やはり一番便利なのは駅前の量販店でヤマダ電機とかヨドバシカメラ、コジマ電機などたくさんあります。
なぜナンバーワンが必要かという話につながるのです。
ビデオカメラを買いたいとき、もう買いたいと思っているということは、もう買うと決めてるということなので、あとは買いやすさと便利でしかも値段は安いほうがいいですし、ある程度の性能があれば値段は安い方がいいので、アマゾンや量販店で買う方が多いのです。
そのようなもう買うと決めている人のことを、私たちの用語で「今すぐ客」と言います。
「今すぐ客」の定義は1か月以内にもう買うと決めている人たちです。
例えばZoom集客®の学校やビジネスメンタルの学校のセミナー説明会に来るとき、買うと決めて来た人よりも、わからないけれど話を聞いてみようと思ってきた人が多いのです。
だから私たちが相手にしている人は「今すぐ客」ではありません。
あなたのお客様もそうなのです。
私たちがなぜZoom集客®の学校で売上がダントツで、ものすごい勢いで上がるかというと、今すぐ客を相手にしているわけではないのです。
色々な集客塾や起業塾で教えているのは、コンセプトをどのように使うかということや、ユニークセールスプロポジション USPを作ってくださいとか、競合と差別化する差別化コンセプトとか、難しい塾では3C分析と言う人もいます。
そもそもUSPというのは自分の強みを出すとか、他と比べて差別化するのは、「今すぐ客」を取ろうと思っている人の言葉なのです。
みんな同じようなスペック性能ならば基本は一番安いところから買います。
どうせ買うなら安いところから買った方がいいからです。
これは人間の心理で普通なのです。
だから多くの人が「今すぐ客」で安売り合戦をするのです。
セミナーでも全部無料で行って安売り合戦をすると、利益がなくて続かないのでみな潰れていくのです。
色々な集客塾を見ていると、そのような方法を教えています。
もちろん大企業になれば役に立つ会社もあります。
USPや3C分析など、そんなことを個人がしている場合ではないと私は思うのです。
ナンバーワンではないからです。
差別化コンセプトはナンバーワンのためにあるのか、USPはナンバーワンのためにあるのでしょう。
あなたが見ているのは誰ですか？
あなたが見ているのはお客様ではなく強豪を見ているのですよね。
私はお客様を見ているのです。
私が見ているのは、「お客様が求めていることを理解してそれを相手が手に入れられる人になる役に立つ」ことです。
ウサギとカメの話は有名な話です。
カメはノロノロしていて、ウサギが競争しようと言って飛び跳ねて先に行ってしまうのですが、カメがのろいから寝ていても絶対に負けないと舐めています。
カメはコツコツ進んで最後に勝つのです。
ウサギは何を見ていたのですか。
カメをみていたのです。
カメが見ていたのはゴールです。
ナンバーワンになるということは、あなたが本当に喜んでほしいとか、あなたが役に立ちたいお客様を見ていないとダメです。
しかもお客様が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になるところを見ていくだけなのです。
みんなそこを見ていないのです。
競合が3,000円で売っているから私は0円でやるとか、競合がこのようなコピーを書いたから私は付け替えてこのようにしようと
もちろんすればいいですが、100のうち1で十分です。
勉強するようなことなのかな、と思います。
しかし悪口を言うつもりはないのです、私は勉強してきたからわかるのです。
勉強してきたけれど、そこではお金にならなかったのです。
ではどうしたらいいのか、みんながしてしまっている勉強というのは、他を比べてUSPや差別化コンセプト、3C分析をしていると、結局は価格競争、要するに強豪を見ているのです。
このような方法は結局潰れるのです。
本当にナンバーワンになっている企業を2つ出します。
例えばテレビ通販でナンバーワンはジャパネットたかたという会社です。
年間の売り上げは2,000億円あります。
ジャパネットたかたは通販の会社ですが、ほとんどテレビで売っています。
それを見ている人は、例えばビデオカメラを買おうと思って見ているでしょうか、なんとなく見ているでしょうか？
なんとなくみている人「そのうち客」に売っているのです。
1か月以内に買おうと思っていない人は「そのうち客」なのです。
「そのうち客」に1年間に2,000億円以上売っているのです。
Zoom集客®の学校もあなたが売っている商品も、同じように「今すぐ客」を対象にしていたらそこには競合も多いのです。
そうすると最後は値段を下げて0円にして潰れていくのです。
うちがなぜこんなに豊かなのかというと、うちが対象にしているのは、「そのうち客」なのです。
ジャパネットたかたさんも、ビデオカメラを買おうと思っていない人が見ると買ってしまうのです。
なぜジャパネットたかたを見ると買ってしまうのでしょうか。
話し方にあります。
「オンラインは伝え方が9割」という本を書きましたが、ジャパネットはどのようにして伝えているのかという話ですが、「このビデオカメラは500万画素ですごくきれいに写るのです。他は400万画素ですから。」他と差別化なんて言っていないのです。
そんなこと言っていません。
今度聞いてみてください。
どのように話しているかというと、昼間ならおじいちゃんおばあちゃんの年代をたくさん見ています。
「おじいちゃんおばあちゃん、このビデオカメラがあればあなたの大好きな可愛いい遠くに住んでいるお孫さんの笑顔が毎日でも見られるのです。すると元気になりますよ。」と言って売っています。
つまり相手の事実、相手の言葉で話しているだけなのです。
おじいちゃんおばあちゃんが嬉しいことです。
相手が欲しいものを理解してそれを相手の言葉で話しているから相手は聞いてしまうのです。
業界でナンバーワンの人がしている仕事を、一緒にして学んでいくことはとても面白いのです。
ナンバーワンにはナンバーワンの理由があります。
差別化やコンセプトが悪いわけではないのです。
USPや3C分析が悪いわけではないのです。
私はそのようなことをたくさん勉強しました。
ただ個人が最短で生涯お客様から喜ばれてナンバーワンになろうと思うなら、そこではないのではないでしょうか。
ウサギさんみたいになってしまいます。
足が速いスキルがあるとかないとか学歴があるとかないとか、お金があるとかないとかは関係ないのです。
世界最大の会社から学ぶ経営理念
もう一つAppleという会社を作った人がいます。
世界で時価総額が最大になった会社です。
iPhoneやMacを作った会社で、その創業者はスティーブジョブズです。
彼はアップルのコンセプトを作る時、どのように作ったかというと、「君が好きな女性を口説こうと思ったとき、ライバルつまり競合の男がバラの花をその女性に10本贈ったら、君は15本送るかい？強豪に勝とうと思っている時点でどうなるかというと、そう思った時点でもう君は負けている。君は強豪を見ているから。」
ウサギがカメを見ているようなものです。
ライバルが何をしようなんて関係ないのだと、その相手の女性が本当に何を望んでいるのかを見極めることが重要なのです。
つまり相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる役に立つためにどれだけ役に立てるか、それだけなのです。
まとめ
最後にワークをして、終わりたいと思います。
ワークはいつもしていることですが、少しだけ深いところ一歩だけ深くしていきます。
まずあなたのお客様、対象は誰ですか。
例えば自分の商品がある人とない人がいます。
まだ自信を持って売る商品がない人は、自分が学んで良かったものや使ってよかったものを紹介する、例えばZoom集客®の学校やビジネスメンタルなどうちの商品でもいいのです。
商品がない人は、そのお客様のことを考えてみてください。
自分の商品がある人は自分の商品で考えてください。
それを使う商品のイメージで大丈夫です。
まずその商品をイメージして欲しいのです。
YouTubeを立ち上げて検索をするといいのです。
自分の売る商品が対象は誰か考えるのです。
まず対象は誰か、この4つを考えてください。
- 対象は誰か
- 対象の悩み
- 対象の理想の未来
- 解決策
ここでナンバーワン戦略のお話をしていきます。
それはあなたの今までのお客様で一番喜んでいる人を一人、一番喜んで申し込んだ人、しかも結果が出てありがとうと言っている人を一人イメージしてください。
その人は何を悩んでいたのかなのです。
例えば恋愛で悩んでいる人でカウンセラーをしていた人、10年前のお客様で男性ですが恋愛カウンセラーをしている時全然パッとしませんでした。
「カウンセリングを行っていて一番喜んでくれたお客様は誰ですか。」と聞くと、「実は旦那が浮気している、子供が2人いる20代のお母さんです」と言っていました。
もう親にも相談できない、友達にも相談できないのでものすごく悩んでいました。
その人のたった一つの思い込み、このままでは夫との関係も不安だという潜在意識をトレーニングをすることで解決していったのです。
それから「対象を20代から35歳までで、旦那の浮気で悩んでいる女性に無料カウンセリングをします」というメールで行ったのです。
10年前の話ですが当時はメールでカウンセリングをしていたのです。
月2万円でカウンセリングを3回です。
10年前はZoomはありませんでした。
電話もSkypeも繋がず全部メールで行っていたのです。
お客様が100人できました。
毎月2万円のお客様が100人できて、メールで同じパターンがあるので返信がだんだん楽になるのです。
毎月200万円ずつ入ってきて、2,000万円もほとんど全部利益です。
毎年賃貸用のマンションを買ってどんどん増やして不動産投資家になっています。
なぜ彼がナンバーワンになったかというと、20代から35歳で旦那の浮気で悩んでいる人のカウンセリングを行っている人は彼以外にいなかったからです。
今もいないのではないでしょうか。
今度はあなたの番です。
あなたのお客様で一番悩みが深い人で、あなたから商品を買っている人で一番喜んでいる人をイメージしてください。
その人はなぜあなたの商品を買うときに喜んだのでしょうか。
たぶん理由があるのです。
しかもありがとうと言ってくれた理由、なぜそんなに喜んでいるのかを理解してください。
対象を絞るとお客様が減るのではないのかと思っている方が多いですが、全く逆です。
今日の宿題は、あなたのお客様を絞り込むことです。
私は競争や戦いをしようと言っているのではありません。
競争しないで支配する方法があるのです。
それはナンバーワンの経営者になることです。
私は実際になっています。
今日のお話はナンバーワンの戦略という事ですが、人生は楽しいゲームということです。
私が自分でいつも思っているのは、なぜ仕事をしたり色々毎日楽しいかというと、人生は楽しいゲームだと思ってどんどん行動しているからです。
ぜひ楽しんでいただければと思います。
なぜなら今はいい時代で、自分がテストをしなくても、YouTubeで検索すると、全部答えが出てくるのです。
それをFacebookで、自分の言葉に変えて、デカ文字投稿を実際にやってみてください。
集客できたらまた教えてください。
できなかったらそこには成長があるし、できたら成功です。
私たちが行動した結果は2つしかありません。
一つは成長一つは成功、そう思うと毎日の人生が楽しくなります。
成功する経営者のナンバーワン戦略も学べる「日本現実化戦略研究所」の久家邦彦の評判はこちらをご覧ください。
→ 日本現実化戦略研究所 久家邦彦さんの評判は？ネットの評判って実際どうなの？
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