よく、ビジネスをやっている人の教えで、高単価商品を商品を作ったほうがいいよって言う人がいます。
大企業は安売りが出来るけれど、個人起業家とか、中小企業で安売りはむつかしいからっていうのがその理由です。
確かに大企業とかじゃなくて、中小企業が存続していくうえで大切なことは、利益を上げることです。
中小企業や個人企業が利益を上げる方法
利益を上げる意識が薄い会社はなくなっていきます。
強い会社はどうしているかというと、利益を上げるには２つありますよね。
ひとつは、売上をあげていく、もう一つはコストを削減する。
で、中小企業とか、ちっちゃい個人企業がやる利益を上げる方法は、大きくは、２つの方法があります。
それは、商品の単価を上げる。
もう一つは、継続して、毎月毎月リピートして買ってくれる継続課金型、毎月リピートして売れる商品を持つこと。
会員制ビジネスとかです。
もう一度言います。中小企業が、利益を上げるには大きく二つあり、３０万、５０万、１００万以上の、高単価商品を売る。
もう一つは、継続課金型の毎月２万円、５万円、１０万円、入ってくるような商品を売るということです。
ただ一つ問題なのは、これは売り手側から考えている発想っていうことです。
相手に役に立つ商品パッケージを作りたければ、まずは、「相手が求めているものを理解して、それを相手が手に入れられる人になるための役に立つ」っていうことなんですね。
本当に相手が求めているものとは
例えば、こんなことがありました。
古物商のセミナーをやっていた方で、リサイクルショップのオーナーで、１０店舗で、自分自身で本当に収益を上げている方です。
２時間で古物商のセミナーをやろうと思ったんです。
彼は、もともと、１０年前に、会社員から独立して、リサイクルショップを２店舗経営するようになり、そこで、収益をあげて、何千万も
稼ぐようになりました。
その方法を、つまり古物商を教えようと思ったんです。
当時は２時間のセミナーで古物商のセミナーをやっても、５千円のセミナーだったんですが、３人しか来なくて、15,000円の売上でしかなかったんです。
これは、本当に価値のある商品を作るっていうお話なんで、まず、「相手が求めているものは何ですか」と彼にまず「どんな人が対象なのか」を聞いたんです。
その人が、伝えたかった相手っていうのが、会社員で、10年前の自分と同じで、独立を考えて、副業をしたい人。
その人たちが、本当に望んでいることは、「顔出しせずに、毎月、10万から20万稼げるようになりたい！」
副業で、時間もかけずお金もかけずにできること。
会社員の方は、時間の観念、お金の観念が発達しているので、限られた中でお金を使っています。
彼に「その人たちは2時間のセミナーで毎月20万とか稼げるようになりますか」と聞いたら、「それはちょっと難しい」と言われ、
「毎月20万円を安定して稼げるようになる、そんなスクールとか、コンサルははないと思います。」
そういうお返事でした。
だから、本当に相手が求めているのが 毎月20万円稼げることであれば、２時間のセミナーではなくて、6か月のスクールを作ることを提案し、6カ月のちゃんとしたカリキュラムを作りました。
１か月目はこれ、２か月目はこれ、３か月目はこれ、４か月目はこれ、そして５か月目はこれ、６か月目はこれっていうカリキュラムです。
そして、彼らが「ぶつかる問題」は事前に全部２５個書き出して、それを全部解決するマニュアルを教材にしてプレゼントしました。
さらに6カ月たっても思ったように、受講費の2倍の金額の利益がまだ出ていなければ、成果保証としてサポートを続けるという約束をしました。
これは本当に実際にやっています。
相手が求めているものを理解して、それを相手が手に入れられる商品パッケージを作る
そういう形でやっていた とき、今までは単価5000円で３人しか来なかったセミナーの単価を40万円にしても、１か月で54人の人が参加してくれました。
売上は1ヶ月だったら2000 万円です。
入金ベースで1500万円でした。
５千円で３人しか来なかった古物商セミナーの売上は15000円でした。
相手が求めている ものを理解して、それを相手が手に入れられる「商品パッケージ」を作ったら、何が起こったかというと、商品単価が40万円つまり80倍になっても、来た人数は54人になったんですね。
集客人数も3人が54人と18倍になり、売上げは１０００倍になりました。
まとめ
まず、相手が求めているものを深く徹底的に理解して、そして相手がそれを手に入れ られる人になる役に立つ。
これが、高額消費商品パッケージの作り方になります。
それをやることで相手にものすごく感謝されて喜ばれながら売上が上がるようになります。
日本現実化戦略研究所の久家邦彦でした。
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