世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと/小林 一光
￥1,365
小林一光さんの
書籍『世界最高位のトップセールスマンが教える営業で最も大切なこと』を読みました。
同じ商品を売っていて・・・
・「頑張っているのに、なかなか結果がでないで忙しくさらに負のスパイラルにはいっていくセールスパーソン」と
・「毎月、驚くほどの結果を残して、アッパーマーケットや大口の仕事を増やし、人の数十倍の売上を上げて、さらに益々、元気になるトップセールスパーソン」
の『違い』は・・・
いったいどこから生まれるのでしょうか？
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＜魔法のレシピ＞
営業で最も大切なことを学ぼう！
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億万長者との契約書/小林 一光
￥1,470
◆小林一光さんは元プルデンシャル生命の伝説の営業マンで
◎ 2002年 プルデンシャル生命にて営業成績 1位
◎ 2005年 営業所長としてチーム 1位
プルデンシャル生命で個人営業と営業所長の両方で全国ＮＯ．１を達成した唯一の人間です。
当時40万に以上いるといわれた保険営業のなかで世界最高位のトップセールスマンとなられた
小林一光さんは
『営業とは、お客様の問題解決である』
と教えてくださいます。
◆ところが、その一光さんでも
「新しいお客様を見つけるのが怖かった時期」
があるそうです。
電話をかけてもガチャギリをされて・・・
「自分は嫌われてるのかもしれない。」
と感じていたのです。
ところが、一光さんがある日、渋谷を歩いていたとき奥さんから言われた何気ない一言に、大きな氣づきを得ます。
◆一光さん：「保険に興味ある人なんていないよ。もう行くところがないよ。」
奥様：「これだけ人がいるのだから、片っぱしから名刺交換をしたらいいじゃない。」
一光さんは「営業のシロートは、とんでもないことを言うなあ」と、最初は感じましたが・・・
「でも、確かにこれだけの人が、渋谷だけでもいるのにどうしてお客様が見つからないのか？・・・」と
考えてみたそうです。
そこで『買ってくれる人を探すよりも、買うかどうかわからない人をお客様にするほうが、マーケットとして断然大きい！！』ということに氣づいたのです。
◆小林一光さんは、教えてくださいます。
「セールスパーソンは、結果がすべてだ」と思われて、営業の本質を見失っていませんか？
小林一光さんがダメ営業だったときは・・・
「プレゼンやクロージングなどの営業スキルを磨かなければいけない。」と思っていたそうです。
でも今は「営業で大事なのは、スキルでも結果でもない。」ときっぱり言えるそうです。
◆なぜなら『営業の流れ』は、以下の6つのステップになります。
①お客様の発見
↓
②アポイント
↓
③アプローチ
↓
④ヒアリング
↓
⑤プレゼン
↓
⑥クロージング
という流れです。
◆ここで、小林一光さんはいいます。
「この営業の流れの中で、自分で結果をコントロールできるのはどこか？」というと
①お客様の発見
↓
②アポイント
↓
③アプローチ
これ以降は、お客様の意見に左右されるため結果をコントロールできないそうです。
◆なぜならプレゼンやクロージングの技術がいかに優れていても、「申し込み」までたどりつくかどうかは、「お客様が決めること」つまりお客様次第だからです。
・だから「売上(数字）」にばかりに氣をとられて商品を買ってくれる人を探すことに躍起になるのではなく・・・×
・『営業の本質』は「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つこと」◎というのです。
◆これは一見すると、似ているように感じますが・・・
・『相手の役に立つ』ために人に会うのか？
・『自分の売上(数字）』のために人に会うのか？
その焦点の違いが『全く違う結果を生む』のですね。
◆人生成功のゴールデンルール『黄金律』に
「自分が相手の立場で、欲することを相手に施すこと」
という真理は、古今東西で何千年も前から言われ続けておりますが、ダントツの実績を上げ続ける方は、いつの時代も変わらぬ『普遍の真理』にも通じているのですね。
有難うございます。
■ 豊かさを創る質問 ■
「あなたは今日、何人の人に会いますか？」
「その人たちが求めているものは何ですか？」
「あなたは、どのようにしてその人たちの問題解決のお役に立ちますか」
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＜魔法のレシピ＞
■『相手の役に立つ』ために人に会うのか？
『自分の売上(数字）』のために人に会うのか？
という焦点の違いが『全く違う結果を生む』
■『営業の本質』は
「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つこと」
■「自分が相手の立場で欲することを
相手に施すこと」
※人生成功のゴールデンルール『黄金律』より
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＜さくらのB級ぐるめ＞★★★★
100円ローソンの『醤油生ラーメン』をいただきました。
鶏ガラと豚ガラスープのあっさり味の醤油ラーメンに・・・生わかめとモヤシキムチにおネギを添えて！！
これが美味しいのです。
しかも100円ローソンの『醤油生ラーメン』は2食入りで、105円d(－_^)good!!
『味噌ラーメン』もありました。
美味しいものがお安く食べられることは本当に嬉しいですね。
有難うございます。
■追伸■
「今、私たちに出来ることとは？」
宝地図で作成された映像を観ていて涙があふれてきました。
一人でも多くの命が助かり、被災地の復興が少しでも早くなりますように・・・
https://www.youtube.com/watch?v=IxUsgXCaVtc
最後まで、お読みいただき有難うございます。
さくら
