書籍『勝手に売れていく人の秘密』 清水康一郎著を読みました。
マーケティングと営業について、ジェイ・エイブラハムとブライアントレーシーという卓越したロールモデルから学び、実践した具体的な参考事例や多くの方が抱える悩みの解決法がわかりやすくまとめられています。
本書の内容を１つ実践するだけでも、すぐに成果につながる書籍だったので内容の一部を引用しご紹介させていただきます。
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勝手に売れていく人の秘密/ダイヤモンド社
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■豊かさを創る質問■
・あなたの事業やビジネスは、どうしたら顧客数が増えますか？
・あなたの事業やビジネスは、どうしたら顧客一人当たりの購入単価が上がりますか?
・あなたの事業やビジネスは、どうしたら顧客一人当たりの購買頻度を増やせますか?
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＜卓越のレシピ＞
「売上」アップに悩んでも良いアイデアは浮かばない！
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お金をかけずにお金を稼ぐ方法/PHP研究所
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◆写真館を経営していた田中さんは、年々売り上げが低下することに悩んでいました。
最近ではデジタルカメラの低価格化がすすみ、性能もアップしています。
またプリンターの普及により、一般家庭でも手軽に写真の印刷が出来るようになりました。
素人でも簡単に、きれいな記念写真を作成することができるになった今、入学や卒業の思い出として写真館で写真撮影をする人がどんどん減っているのです。
◆ しかも2011年3月11日には、東日本大震災という大災害にみまわれました。
被害を受けた東北地方はもちろん、日本全体に自粛ムードが広がり、卒業や入学の記念写真を控える人が増えました。
そのため、田中さんの写真館も大打撃をうけたのです。切羽詰まった田中さんは私の元を訪れました。
そして「このまま仕事がなければ倒産してしまう。一体どうやったら売り上げをアップできるんだ。」と頭を抱えたのです。
◆私は田中さんに
「売り上げをアップしようと悩んでも、良いアイデア浮かびませんよ」とアドバイスしました。
「売上」というのは決算書に出てくる概念にすぎず、実体がありません。そのため売り上げをアップしようと思っても、具体的なアクションに繋がらないのです。
クラッシュ・マーケティング/実業之日本社
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◆「売上」は決算書上の概念に過ぎない
「売上」は決算書上の概念に過ぎないというのは、どういうことでしょうか。
決算書に「売上」の数字はありますが、その数字は実体を伴いません。売り上げを実際に見たり触ったりすることは誰にでもできないのです。
実体がない限り、売り上げをアップしようと思っても、その数字を増やす具体的なアクションを起こすことはできないでしょう。
◆実際、「売り上げはどうやったらあがると思いますか?」と質問しても
・「広告宣伝に力を入れればいいのではないでしょうか」
・「良い商品を開発することが大切だと思います」
・「お客様との信頼構築に力を入れるべきです」
・「誠実に仕事していれば顧客様きっとついてきてくれます」
などの曖昧な答えしか返ってきません。そしてその曖昧な施策をなんとなく試みても、売り上げは決して上がらないのです。
その結果、多くの会社は「売上アップ」に悩み、もがき続けているわけです。
◆それでは「売上」とは、どんな数字なのでしょうか。
実は「売上」とは、「顧客数」×「単価」×「購買頻度」のかけ算で計算されるデータに過ぎません。
このことを理解すれば、どうしたら「売上」がアップするのか?
と悩むのは時間の無駄だとわかるでしょう。
◆売り上げをアップしたいのなら
「どうしたら顧客数が増えるのか？」
「どうしたら顧客一人当たりの購入単価が上がるのか?」
「どうしたら顧客一人当たりの購買頻度を増やせるのか?」
と考えなくてはならないのです。
そして顧客数や単価、購買頻度は実体を伴う、数えられる数子ですから、それを増やすための施策は色々と考えられます。
◆例えば配布するチラシの数を増やす、お客様を訪問、電話する回数を増やす、お客様に新しいお客様の紹介をお願いする、などの努力をすれば、「顧客数」を増やすことができるでしょう。
マクドナルドなどのファーストフード店でハンバーガーを注文した人に対し、「ご一緒にドリンクはいかがですか。ポテトはいかがですか」と尋ねたり、コーヒーショップで大きなサイズのコーヒーを販売したりすることは、単価アップにつながっています。
高級レストランで、お食事によく合うワインはいかがですか」とすすめるのも「単価」を上げる施策の一つです。
◆またポイントカードや期間限定のクーポン渡すことは、「購買頻度」が増加につながります。
ファーストフード店でコーヒーのサービス券やポテトのサイズアップ券をもらったり、レストランで割引券をもらったりしたことで、ついもう一度店に足を運んでしまった経験を持つ人は少なくないでしょう。
家電量販店のポイントカードを持っていれば、その店で買い物する回数は自然に増えていきます。
◆ このように、「顧客数アップ」を目指すのか、「単価アップ」を目
指すのか、それとも「購買頻度のアップ」を目指すのかを明確にすれば、そのための具体的な施策を打ち出すことはそれほど難しくありません。
例えば写真館を経営する田中さんも、顧客数を増やそうと考えれば百貨店や大型商業施設などに出店することを検討できるし、
単価を上げようと考えれば、写真の額装や写真集の提案を検討できるでしょう。
購買頻度を上げるためには、記念写真を撮ったお客様に、次に記念写真を撮影するときの割引券やクーポン券を渡すことなどが検討できます。
ハイパワー・マーケティング/インデックス・コミュニケーションズ
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◆しかもその施策を実行した結果、「顧客数」が上がったのか、「単価」が上がったのか、「購買頻度」が上がったのかは、目で見て確認できます。
目的が明確であれば、施策がぶれることはありません。
そしてその施策こそが、「売上」という実体のない数字をアップさせる方法に他ならないのです。顧客数、単価、購買頻度をアップするという目的が達成できれば、結果として決算書上の売り上げは必ず上がります。
この「売上」の秘密に気づけば、「売上」をアップさせるのは意外と単純な話であり、それほど悩む必要がないことがわかるでしょう。
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＜魔法のレシピ＞
■ 「売上」とは「顧客数」×「単価」×「購買頻度」のかけ算で計算されるデータ
■ 「顧客数アップ」を目指すのか、「単価アップ」を目指すのか、それとも「購買頻度のアップ」を目指すのかを明確にすれば、そのための具体的な施策を打ち出すことはそれほど難しくない
■ しかもその施策を実行した結果、「顧客数」が上がったのか、「単価」が上がったのか、「購買頻度」が上がったのかは、目で見て確認できる。
目的が明確であれば、施策がぶれることはない！
この「売上」の秘密に気づけば、「売上」をアップさせるのは意外と単純な話であり、それほど悩む必要がないことがわかる
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＜さくらのB級グルメ＞★★★★★ ★★
ラパウザのランチ１１：００～１７：００で『ベーコンときのこの醤油バタのパスタセット』６８０円をいただきました。
『ベーコンときのこの醤油バタのパスタ』はまったりした醤油味ですが、バターの香りが食欲をそそりますねo(*^▽^*)o
友人とランチを楽しむときにサイドメニューがあるのも嬉しいですね。
・ポテトセット １００円
・ミニサラダセット １００円
・ガーリックトースト ２３０円
・ピッツアセット ３８０円
「ラ・パウザ」とはイタリア語で『休み時間』のこと。
ほっと一息つきたいときに気軽に入れるイタリアンレストランです。
ラパウザのランチは、店舗によりメニューが違うそうですが多くの種類の紅茶や、ココアまであるドリンクバーがセットなのでついつい長居をしてしまいます。( •ॢ◡-ॢ)-♡
サードプレイスにもお薦めですね。
■ラパウザはこちら！
https://www.lapausa.jp/
ありがとうございます。
