必殺セールス・インダクション―狙った「お客さん」を百発百中「お得意様」にしてしまう誘導術 こん…/大友 義隆
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物が売れない時代と言われ安売り競争で疲弊していく人や、会社が続出する中で
「物を売る」ということについて考えてみたいと思います。
セールスパーソンとして、多くの会社を再建し業績を伸ばしてきた、加賀田先生という方がいます。
加賀田先生は、学研の飛び込み営業で、1年間をとおしてダントツの成約率を誇ってきました。
その後、不動産の営業で、20人の営業が半年で1棟しか売れなかった、売れ残り分譲住宅29棟を、たった一人で2カ月で完売したり
誰も住まないような、福岡の僻地にある売れ残り高額住宅8棟を、全て完売したりしています。
それでは『物を売る秘訣』はどこにあるのでしょうか？
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＜魔法のレシピ＞
「営業」とは、自分で良いと信じた商品を
相手のために、断りきれない状態にして売る、誘導の芸術である
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◆加賀田さんは「営業とは売ること」と言い切ります。
そして、売るためには「哲学」と「セオリー」と「極意」
などの、「6個の原則」があることを教えてくれました。
◆「営業の哲学」の最初に
加賀田先生は「営業とは何ですか？」と質問されました。
「営業」とは、『自分で良いと信じた商品を
相手のために、断りきれない状態にして売る、誘導の芸術である』
さらに『自分で良いと信じた商品』を売ることだと教えてくれます。
◆さくらが、まだ商人になりたてで、物が売れていなかった頃中国人で世界一売上実績がある人に逢いにいきました。
そして「物が売れるようになるには、どうしたらよいのでしょうか？」
とお尋ねいたしました。
するとその方は『コップに水を半分入れて見せて・・・』
「このコップの水を見て、あなたはどう思いますか？」と
質問されました。
そこで、前向きに答えようと思い・・・
「コップに水が半分も入っています。」と答えました。
◆すると、その中国紳士は・・・
「それは、君の主観が入っているよね。
物が売れるようになるためには、『事実』を見ることが大切なんだよ。」
と教えて下さいました。
「コップに水が半分も入っています。」とか
「コップに水が半分しか入っていない。」というのは
あなたの主観です。
「事実はコップに水が半分入っている。ということです。」
というのです。
◆さくらは「・・・」
その中国紳士が、いわんとしている意図がわからず途方にくれました。
するとある人が、教えてくれました。
「あなたは世の中に、完璧な商品はあると思いますか？」
例えば、皆が憧れるような
「ダイヤ入りのロレックスで、しかも時間が狂わない電波時計」
があったとしたら・・・それは「完璧」な商品ですか？
例えば、その時計をつけてもし、銭湯に行ったらどうですか？
「そんな高価な時計をもっていたら、怖くはないですか・・・？」
もし、昔から、気心のしれた友人に見せたら相手はどう感じますか？
「嫌みになりませんか・・・？」
『つまり、この世の中に１００％、完璧な商品は「ない」ということです。』
◆「逆に、10年以上商売を続けている商品で、誰にたいしても１００％、まったく役に立たない商品はありますか？」と聞かれました。
１００％役に立たない商品もやっぱり「ない」ですよね。
そしてその後に、教えてくれました。
「物を売る場合は、よりお客様のメリットになるよう、
自分の商品の、長所と、短所、つまり事実を見たうえで
よりお客様のお役にたつような形で販売することだよ。」と・・・
◆当時、自分の商品を喜んでいないお客様がいることに悩んでいた、
さくらは、この時に「ハッ」としました！！
なぜなら「喜ばないお客様がいる商品は、売れない。」と
自分の中で、無意識にいいわけをしていたことに氣づいたからです。
そして、その日から・・・
「どうすればお客様にもっと喜んでいただけるだろう？」
と考えて販売することにより、同じ商品が毎月10倍以上も売れるようになりました。
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＜魔法のレシピ＞
■主観でなく『事実』をみよう
■世の中に１００％完璧な商品も、１００％役に立たない商品もない
■「どうすれば、お客様にさらに喜んでもらえるのだろうか？」
考え販売しよう
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